Konsulentkompasset – vækst med vilje

Forord

(Kapitel 1 kommer længere nede)

En karriere som selvstændig konsulent er attraktiv for målrettede og dygtige specialister, der vil bestemme selv og vækste.

For som konsulent kan du tit selv bestemme, hvor, hvornår, hvordan og hvor meget du vil arbejde – hvis du tænker de rette spørgsmål ind i din forretningsplan.

Mange konsulenter er ikke ambitiøse nok her. Derfor når de ikke de resultater og den frihed, de kunne have opnået. Hverken i karrieren eller privat.

Derfor denne bog om forretningsudvikling og markedsføring for konsulenter.

Som konsulent kan du også sælge bøger, onlineprodukter, SaaS-produkter og andet, men præmissen for min bog er, at du tjener størstedelen af dine penge ved at betjene én kunde ad gangen.

Med eller uden ansatte! Nyt eller gammelt CVR-nummer!

Målgruppen for bogen er konsulenter – med eller uden ansatte – der sælger B2B og ofte er inde over komplicerede processer, uanset alderen på CVR-nummeret. For jeg fik ideen til bogen, fordi erfarne konsulenter med ansatte også stillede mig mange af de spørgsmål, som jeg nu svarer på. Eksempelvis om målgrupper, prissætning og markedsføring af det, nogle vil kalde for varm luft.

Dog er bogen skrevet med fokus på soloselvstændige konsulenter, fordi de fleste konsulentvirksomheder begynder med én, og fordi indehaverens profil er så vigtig. Også når du har ansatte, da din DNA stadig er den gennemgående i virksomheden.

Undervejs stiller jeg en række af de spørgsmål, jeg vanligvis stiller mine kunder. Du kan evt. have dem i baghovedet, mens du læser hele bogen, og vente med at svare på dem, til du har den samlede kontekst.

Du kan klikke videre til e-bogens øvrige kapitler i bunden af hvert kapitel eller i sidebaren til højre eller læse hele bogen her i PDF-udgaven.

I sidebaren til højre finder du også et arbejdsark, du kan downloade på din computer. I arbejdsarket har jeg samlet alle bogens strategispørgsmål og mange flere.

De er delt i 2: spørgsmål, du kan svare på med det samme, samt spørgsmål, du kan tage fat på, når du står i en konkret situation.

Og lad os så gå i gang.

Kapitel 1
Bliv den konsulent, kunderne ikke vil undvære

Vælg de kunder, der virkelig vil dig.

Du bestemmer! Så hvem vil du samarbejde med, hvad vil du profilere dig på, og hvilke mål stræber du efter? Du får også effektive metoder til at nå dine mål, som ikke inkluderer at skrue op for arbejdstiden.

Som konsulent er du den primære vare! Det skal du selvfølgelig udnytte, så du får en skarp profil, og det er tydeligt for kunderne, hvorfor de skal vælge dig i stedet for en af dine konkurrenter.

Så det gennemgår vi, før du skal definere den superpower, du skal bygge dine koncepter omkring.

Din profil er delt i 2:

Dine USP’er, der står for Unique Selling Proposition, og selve brandet.

Dine USP’er kan være, at du

• tilbyder specifikke løsninger til en bestemt branche, eksempelvis kontrakter ifm. salg af fødevarer, revision af momsfrie produkter og ydelser eller forretningsudvikling for internationale virksomheder
  
  
• tilbyder en samlet løsning, som kunderne ellers selv skal sammensætte med flere leverandører
  
  
• har kombinationen af to relevante uddannelser, eksempelvis at du er jurist og erhvervspsykolog.

Jo skarpere USP, jo større konkurrencefordel.

Du får lige et par eksempler fra virkeligheden

Uffe Koch, Koch Digital, er en af Danmarks mest erfarne appudviklere og har tidligere arbejdet som digital erhvervskonsulent og forretningsudvikler i BusinessAalborg.

Kombinationen gør, at han får forretning og apps til at styrke hinanden, så appen bliver en del af selve strategien og ikke en add-on.

Susan Murphy Lamprecht, MURPHY TECHNICAL TEXT, er oversætter og korrekturlæser med speciale i engelske tekster med teknisk indhold og fortæller om sin USP:

Dine USP’er er de faktuelle fordele. Brandet er alt det, der får andre til at huske dig.

Hvilke principper driver dig?

Efter mange år som kommunikationsrådgiver og tekstforfatter har jeg det anstrengt med ordet værdier, for oftest dumper virksomheder i såvel værdier som kommunikation om samme. Værdierne fremstår ofte som en politisk korrekt ønskeseddel og indeholder det, virksomhederne tror, kunderne foretrækker, eller det, konkurrenterne skriver.

Og følger du ikke dine ord op med handling, er de ikke noget værd.

Selv foretrækker jeg ordet principper i stedet for værdier, da de er mere handlingsorienterede og matcher min målgruppe bedre.

Tag i stedet udgangspunkt i dig selv:

Eksempelvis høj faglighed:

Det kan du vise ved kun at løse de opgaver, du er specialiseret i, være knivskarp på, hvor dine kompetencer slutter, og have en fast politik for, hvordan du vedligeholder kompetencerne.

Selv har jeg effektivitet som et af principperne. Fordi tid er penge, og jeg trives med tempo og resultater.

Jeg viser effektivitet i praksis ved hurtigt at komme til sagen og have korte leveringstider. I min egen virksomhed uddelegerer jeg mange opgaver, holder de fleste møder online, producerer markedsføringsmateriale, jeg kan bruge mange gange, og automatiserer så meget som muligt. Blandt andet ift. kundernes købsproces.

Og det princip matcher mine idealkunder, der også arbejder effektivt og fokuserer på at nå resultaterne hurtigt.

Jo flere principper du har, jo sværere er det at efterleve dem i praksis, og jo sværere bliver kommunikationsopgaven. Så hold dig til få.

Principperne har 2 formål:

• Når du skal tage stilling til et dilemma, kan du vurdere, hvordan det, du overvejer, matcher dine principper.
  
  
• De sender et konsistent og troværdigt signal om, hvad du står for.

Slå konkurrenterne med et skarpt brand

Udover principperne og USP’erne består dit brand bl.a. af budskab, tone of voice og visuelle elementer som farver, logo og grafisk identitet. Er du soloselvstændig, kan du også inddrage din personlighed i brandet. For den er en stor del af dit aftryk.

Kig også på de sider, du nogle gange bliver kritiseret for. For måske ser din primære målgruppe de sider som en styrke. Og når du skruer op for dit særkende, får du lettere ved at ramme de kunder, der sætter pris på dine kvaliteter.

Når jeg rådgiver, er jeg kendt for at gå til stålet, fordi jeg udfordrer kunderne. Derfor mener nogle, at jeg er kritisk. Evt. suppleret med arrogant og firkantet – af andre grunde. Andre tænker, at jeg kender mit værd, er struktureret og dygtig til at sætte fokus på de vigtigste problemer.

Sidstnævnte bruger jeg nu ift. mit brand. Ofte kombineret med, at jeg har kant og tør stille de upopulære spørgsmål. For jeg ved godt, hvilken af de to grupper jeg helst vil have som kunder.

Så nu bliver det tydeligere for de rette, at de skal vælge mig til.

Kunderne skal passe til dig – ikke omvendt

Som ekstern konsulent skal du jo ikke passe ind, men netop skille dig ud og udelukkende passe til din udvalgte målgruppe. Eller snarere: De skal passe til dig.

Jo mere du kan skrue op for dine stærke sider, jo mere markant bliver du, og jo lettere er det for kunderne at kende og huske dit firma. Det styrker troværdigheden og gør, at idealkunderne vil betale mere for dine ydelser end konkurrenternes.

Brandingen er et af de steder, hvor du har en række fordele som konsulent. For jo færre i virksomheden der skal ”leve brandet”, jo nemmere er det at opnå en skarp profil. Og brandet indgår i alt, hvad du laver. Ikke kun din markedsføring.

Det er et godt eksempel på, at du som indehaver af en mindre virksomhed kan slå de større med flere længder, selv om dit markedsføringsbudget er mindre, hvis du er smart og modig og tror på dig selv.

Men én ting er din profil. En anden er dine kunders. Derfor ser vi på din målgruppe nu. For I skal selvfølgelig matche!

Vælg selv idealkunderne

Som selvstændig har du friheden til at vælge, hvem du vil løse opgaverne for. Og samtidig er en præcis målgruppe en af de vigtigste præmisser for en god forretning. Så det er win-win.

Imidlertid er mange konsulenter alt for brede her og definerer måske deres målgruppe som SMV’er på Sjælland. Evt. med et bestemt antal ansatte eller i en bred branche. Tit i et mislykket forsøg på at ramme alle.

Og fordi mange af dine konkurrenter sikkert begår den fejl, får du hurtigt et forspring, når du tør snævre målgruppen ind. Samtidig kan du bruge din viden om målgruppen gennem hele din forretnings- og markedsføringsstrategi. Og nogle gange kan den rette brancheindsigt blive en af dine vigtigste USP’er.

Du bliver mere værd

Jo bedre du kender din målgruppe, jo mere præcist kan du give kunderne det, de har brug for. Du kan også bedre formulere dine budskaber, så du matcher kunderne præcist. Derfor sætter du hele din investering ind på et præcist mål.

Du bliver også mere værd for dine idealkunder, når du fokuserer på dem. Og når du bliver tydelig i din kommunikation og markedsføring, vil nogle potentielle kunder vælge dig fra. Sidstnævnte vil oftest være de kunder, du alligevel ikke kan give de bedste resultater. Så du får flere tilfredse kunder og færre af de andre.

Når jeg rådgiver kunder om forretningsstrategi, ydelser og målgruppe, taler mange ud fra, hvordan deres virksomhed har fungeret indtil nu. Og de tror, de skal have mere af det, de har.

Og selv om der ligger en del brugbare oplysninger her, er tiden frem til nu ikke det mest interessante. Det er derimod, hvad du vil fremover.

Hvis du ikke har indsnævret din målgruppe tidligere, er din målgruppe formentlig meget bred. Det gør det svært for dig at få loyale kunder, fordi du prøver at tilgodese nogle, der ikke har ret meget til fælles. Derfor bliver din profil uskarp, og du rammer ingen af dem særlig godt. Hverken med dine koncepter eller din markedsføring.

Du vil stadig ramme udmærkede kunder, der ikke er definerede som dine idealkunder, fordi du er direkte og mere præcis i din markedsføring. Samtidig ved alle, hvad de kan forvente i et samarbejde med dig. Og du har større sandsynlighed for, at de bliver tilfredse, når du har meldt klart ud, hvad du står for.

Så med præcis målgruppe styrker du etikken i dit forretningsgrundlag.

Præciser målgruppen med en kundetype

Måske bemærkede du, at Erik Jul sagde ”kundetype” og ikke ”målgruppe”. Det er, fordi han arbejder efter Emotionelle Kundetyper® fra Institut for Kundetyper ApS, ligesom mig selv og de fleste af mine kunder.

En metode, jeg er certificeret i, hvor vi inddeler kunderne i 4 forskellige arketyper og fokuserer på én type i hele forretningsudviklingen og markedsføringen.

I modsætning til lignende værktøjer handler kundetyperne udelukkende om, hvordan vi agerer i købsøjeblikket. Derfor er metoden helt anderledes end DISC m.m. og den eneste segmenteringsmetode, hvor vi kan ramme kunderne så præcist.

For hver kundetype har vi retningslinjer for, hvordan vi rammer markedsføringsmæssigt, så vi undgår markedsføring bygget på personlige præferencer.

Tempo, ord og farver passer sammen

Certificerede grafikere, fotografer, SoMe-konsulenter og tekstforfattere kan levere en knivskarp, samlet markedsføring. Her rammer alle detaljer samme kundetype – og du undgår at ramme én på LinkedIn og en anden på hjemmesiden.

For vi matcher målgruppens sprog og de følelser, der giver netop dem lyst til at købe.

Eksempelvis ift.

• tempo
  
  
• detaljeniveau
  
  
• mængden af engelske ord
  
  
• tone of voice
  
  
• billedstil
  
  
• farver.

Den ensartethed sikrer en konsistent markedsføring, uanset hvor på kunderejsen kunderne møder os.

Du kan sagtens kombinere en emotionel kundetype med at arbejde efter en persona. Men personaen kan aldrig erstatte en kundetype. For en persona definerer en række faktuelle forhold om målgruppen. Ikke hvilken form for markedsføring der får målgruppen til at købe.

Lad os tage et par eksempler

Én kundetype værdsætter effektivitet, profit og overblik. Det kan du se i den her tekst, jeg har skrevet for virksomheden Work Efficiently.

En anden kundetype værdsætter grundighed, forudsigelighed og det stabile samarbejde. Det kan du se i den her tekst, som jeg har skrevet for IT-virksomheden Kracon ApS:

Hvad er dit mål om 1, 3 og 10 år?

Nogle konsulenter løser kun i begrænset omfang opgaver, de selv vælger til. I stedet løser de primært opgaver, der kommer fra netværk og tidligere kunder.

Isoleret set er det attraktivt med en kalender, der fylder sig selv. Hvis den er fyldt med spændende opgaver for idealkunder til en attraktiv pris. Desværre oplever jeg jævnligt, at det ikke er tilfældet. Og konsulenterne har ikke nødvendigvis analyseret grundigt nok, om opgaverne er gunstige, før de tog dem ind. Eller måske løser de ligefrem de opgaver, som de blev selvstændige for at slippe for.

For større konsulentvirksomheder er problemet primært, at nogle kunder har alt for fordelagtige kontrakter, hvor priserne ikke er fulgt med tiden. Resultatet er det samme.

Derfor skal du lægge en plan, så du selv tager kontrollen over, hvilke opgaver du vil løse. Det gælder, både hvis du vil optimere en etableret virksomhed, og hvis du starter som selvstændig efter mange år som ansat specialist.

Det at tjene mange penge er ikke en god strategi, for det mål kan du nå ad mange veje, så det er for ukonkret. Du skal tage stilling til, præcis hvad du vil. Og jo mere præcist du arbejder med målsætningen for dit firma, jo bedre sikrer du, at det er dig, der bestemmer. Ikke tilfældighederne.

Og så ved du også, hvornår du skal takke nej til en opgave.

Vælg, så du når dit mål

Når du skal træffe vigtige beslutninger for din virksomhed, så spørg dig selv, hvordan beslutningen matcher dine overordnede mål. Så sikrer du, at tidsforbrug og investeringer understøtter planen.

Det sidste spørgsmål er vigtigere, end du sikkert er klar over. For kender du dit ja og dit nej, bliver det lettere for dig at træffe de rigtige valg. Dit nej kan være til dårlige kunder, dårlige betalingsbetingelser, dårlige deadlines etc. Det kan også være til kunder og samarbejdspartnere, der har en anden etik end dig.

I næste kapitel ser vi nærmere på selve regnestykket for din løn. I første omgang er det vigtigste, at du sætter et mål.

For når dine mål bliver konkrete, kan du se dem for dig, og hver gang du arbejder med dem, fokuserer hjernen på målene. Den skelner ikke forestilling fra virkelighed, og du kommer tættere på dit mål, når hjernen tror på det.

Eksempelvis havde jeg planlagt et andet spændende projekt end at skrive den her bog. Af forskellige grunde kunne det ikke lade sig gøre lige nu, men min hjerne arbejdede videre, og så fik jeg ideen til bogen i stedet.

Sæt også mål for din konsulentrolle og din privatperson

Udover dine mål for virksomheden skal du tage stilling til, hvilke mål du har privat og som konsulent. For de mål kan du også planlægge efter og blive motiveret af.

Private mål kunne være at

• købe en dyrere bolig eller bil
  
  
• gå tidligt på pension
  
  
• bo i udlandet 3-5 måneder årligt.

Konsulentmål kunne være at

• blive keynote speaker
  
  
• udgive en international bestseller
  
  
• snævre dit speciale ind
  
  
• samarbejde med en specifik person eller virksomhed.

Når du har skrevet dine mål, lægger du sikkert mærke til, at du begynder at få flere ideer, der minder om målene – eller ligefrem ideer, der gør, at du kan nå dine mål med det samme.

Programmér din hjerne til succes

Har du kendt mig år tilbage, har du sikkert tænkt på mig som en knokler. Og jeg har knoklet, men gør det ikke mere.

Til dels fordi mit fundament nu arbejder for mig, hvilket du kommer til at læse meget mere om senere. Og til dels fordi jeg har mødt katalysator for personlig og organisatorisk vækst Susanne Frandsen.

Hun har både et stjernespækket konsulent-CV + bestyrelseserfaring og er specialist i, hvordan vi programmerer vores hjerne, så vi når vores mål.

En kombination, jeg selv gerne havde inddraget tidligere. For jeg er imponeret over, hvor effektivt vi kan arbejde, når vi kombinerer en gennemarbejdet strategi med et fokuseret mindset.

Susanne Frandsen anbefaler de her 3 øvelser til at sætte turbo på dine mål: