Effektiviser dit mersalg med klippekort 1

Del 1:
Opret klippekort i rette størrelse og til rette pris

Indholdsfortegnelse i del 1:

• Derfor er klippekort en fordel – både for dig og dine kunder
  
  
• Du kan sælge klippekort i alle brancher
  
  
• Er du i en branche uden kutyme for klippekort?
  
  
• Klippekortets størrelse og rabat afgør salget
  
  
• Sælg pointkort, når dine ydelser ikke koster det samme
  
  
• Sørg for klare aftaler
  
  
• Den gode service styrker mersalget

 

(Og til sidst får du også mulighed for at smugkigge på del 2 om, hvordan du sælger klippekort).

Derfor er klippekort en fordel
– både for dig og dine kunder

Læs de 12 konkrete fordele ved at sælge klippekort

Om cirka en halv time har du læst hele den her guide og er klar til at sælge klippekort på optimale vilkår eller sælge endnu flere, end du gør i dag.

Dine klippekort skal være en lige så god forretning for dine kunder, som de er for dig. Ellers bliver det ikke attraktivt for dig i længden. Derfor skal du tage højde for en række detaljer, når du planlægger salg af klippekort. De detaljer har jeg gjort mig en del erfaringer med, siden jeg begyndte at sælge rådgivning og tekstforfatning via klippekort i 2010, og det kommer nu dig til gode.

Allerførst vil jeg lige definere, hvad et klippekort er.

Der er mindst 12 grunde til at sælge klippekort:

Dine fordele:

• Med klippekort giver du kunden en god grund til at betale, før du begynder på opgaven. Det gør, at du reducerer risikoen for ikke at få dine penge til et rent nul
  
  
• Det er oftest nemmere for dig at give et estimat på en opgave og sælge et klippekort end at holde et grundigt salgsmøde med kunden og skrive et detaljeret tilbud, som kunden måske takker nej til
  
  
• Når du inkluderer en mængderabat i dine klippekort, gør du – en gang for alle – op med dig selv, hvor stor en mængderabat du vil give. Det gør, at du altid kender dit værd
  
  
• Du kender din økonomi og kan planlægge efter den

 

Kundens fordele:

• Når mængderabatten stiger, jo større klippekort kunden køber, vælger han selv størrelsen på sin rabat
  
  
• Når din kunde har et klippekort hos dig, bliver det nemmere for ham at få dig til at løse en opgave. Derfor kan du også løse mindre opgaver, der ligger i periferien af din spidskompetence. Og jo flere opgaver du løser, jo bedre kender du kunden, og jo endnu bedre kan du løse alle opgaver
  
  
• Kunden får et fast tilhørsforhold til dig og vænner sig til, at han kan kontakte dig
  
  
• Kunden betaler kun for den tid, du bruger på opgaven, modsat opgaver løst på fast pris

 

Begges fordele:

• Når kunden køber få, store klippekort i stedet for løbende at betale mindre beløb, sparer I begge administrationen
  
  
• I slipper for at snakke pris og betaling undervejs i opgaven. Særlig vigtigt er det, at I slipper for at kommunikere om, at den forrige opgave måske ikke er betalt
  
  
• Når kunden har vænnet sig til fordelene ved at have et klippekort hos dig, er det logisk og ligetil at købe et nyt klippekort, når et klippekort er brugt op. Også her slipper I for at snakke pris
  
  
• Det kan være svært at forudsige præcist, hvad kunden har brug for. Især kan det tit variere, hvor meget rådgivning en kunde har brug for i forbindelse med større projekter. Med klippekort har du fleksibiliteten til at assistere din kunde med det, I undervejs finder ud af, at han har brug for, og I kan justere opgaven, hvis behovet ændrer sig

 

I løbet af denne guide vil du finde endnu flere fordele.

Selv har jeg klippekort hos flere af mine egne leverandører, så jeg taler af erfaring, når jeg siger, at modellen er lige så attraktiv for kunden som for leverandøren.

Det er min opfattelse, at de fleste virksomheder tilbyder en form for mængderabat – også selv om de ikke sælger klippekort. Og nogle kunder kan få en stor mængderabat alene ved løftet om at købe mange opgaver. Eventuelt i løbet af en længere periode. Desværre er det ikke ualmindeligt, at flere af opgaverne ikke bliver til noget, og så har kunden uberettiget fået en stor mængderabat.

Det kan du selvfølgelig skrive dig ud af i en særskilt kontrakt. Men den tid, du bruger på at lave disse særaftaler, går fra noget andet. Med klippekort slipper du både for særaftaler og risiko.

Du kan sælge klippekort i alle brancher

Sælg enten i enkeltydelser eller tid

Du kan sælge klippekort med mange former for ydelser:

• Konsulenttimer
  
  
• Rådgivningssessioner
  
  
• Undervisningslektioner
  
  
• Udsendelse af pressemeddelelser, nyhedsbreve m.m.
  
  
• Behandlinger
  
  
• Besøg i fitnesscenter, svømmehal eller lignende
  
  
• Leje af kajak m.m.
  
  
• Kopper kaffe
  
  
• Mødelokaler
  
  
• Dagens ret (eventuelt på en arbejdsplads)
  
  
• Diverse serviceydelser som vinduespudsning, rengøring af bil eller lapning af cykel

 

Det vigtigste er, at tilpas mange kunder har sammenlignelige behov, så de passer ind i samme ordning.

Måske repræsenterer du en branche, hvor I sælger mange forskellige former for ydelser, og hvor den enkelte kunde tit har brug for noget forskelligt. Eksempelvis hvis du er kosmetolog, håndværker, grafiker eller tekstforfatter. Fordelene ved klippekort forsvinder, hvis kunderne skal tage stilling til flere forskellige typer klippekort.

Du kan kun oprette klippekort til ydelser, du sælger til fast pris. For hvordan skulle du udregne prisen på klippekortet, hvis prisen på dine ydelser i forvejen varierer?

Derfor sælger mange virksomheder klippekort med tidsenheder i stedet for konkrete ydelser. Resten af guiden er skrevet ud fra, at du også sælger tid. Hvis du sælger andre enheder på dine klippekort, kan du selvfølgelig sagtens bruge de samme principper alligevel.

Er du i en branche uden kutyme for klippekort?

Særligt her er markedsføring vigtig

Jeg har aldrig hørt om håndværkervirksomheder, der sælger klippekort til deres faste kunder. Det skal der nu lyde en opfordring til herfra. Hvis du er håndværker og i forvejen har mange faste kunder, der ved, du leverer kvalitet, hvorfor så ikke give dem muligheden for at købe et klippekort?

Særligt i forbindelse med at kunden skal have løst en større opgave, som det kan være svært at vurdere den endelige pris på, kan et klippekort være attraktivt. Kunden får mulighed for at spare penge på noget, han alligevel skal have, og du er sikker på at få dine penge.

Hvis opgaven løses hurtigere end forventet, har kunden nogle timer til gode, han senere kan bruge på et servicetjek eller lignende. Her er klippekortet særlig attraktivt, hvis alternativet er, at du tilbyder at løse opgaven til en fast pris, hvor du har lagt en økonomisk buffer til opgaver, der driller, ind i prisen.

Måske er du i en branche, hvor kunderne kun har behov for din assistance i en meget begrænset periode. Hvis det betyder, at de maksimalt har brug for et klippekort med tre enheder, er der ingen grund til, at du sælger klippekort i andre størrelser. For udover at du forvirrer kunden, viser du, at du ikke kender dine kunders behov. Og det er stadig en fordel for dig at sælge tre ydelser på en gang i stedet for én ydelse.

Som jeg kommer ind på senere, kræver det noget særligt at sælge klippekort, fordi de dækker et behov ud i fremtiden, og fordi kunden skal betale forholdsvis mange penge på en gang. Derfor er det vigtigt, at kunden er 100 % sikker på, at du er her om et halvt år. Og i nogle brancher er det almindeligt, at virksomheder åbner og lukker hyppigt. Er du i en af de brancher, så overvej benhårdt, om du er så solidt markedsført, at det er realistisk at få kunderne til at købe klippekort.

Måske vil det være mere realistisk at fastholde dem ved at give den 5. eller 10. ydelse gratis. På den måde opnår du ikke alle de klippekortsfordele, jeg indledte med at fortælle om. Men du gør det stadig attraktivt for kunden at komme tilbage.

Hvis du er i en af de brancher, hvor kunderne ofte er mistroiske, vil jeg anbefale dig at arbejde grundigt med at overbevise dine kunder om, at du driver en professionel virksomhed, og at der ikke er noget at frygte – uanset om du vil sælge klippekort eller ej. Af helt åbenlyse grunde.

Klippekortets størrelse og rabat afgør salget

Måske kan du spare rabatten og give andre fordele i stedet

Som med alle andre produkter er det vigtigt at se på, både hvilke behov dine nuværende kunder har, og hvilke behov der vil tilgodese de kunder, du gerne vil have fremover. Hvis dit største klippekort er på 20 timer, fremstår du ikke som det mest oplagte valg til en opgave på 100+ timer.

Derfor kan det være en god ide at oprette et klippekort på 50 timer alene af strategiske grunde. Ligesådan skal du passe på ikke at have mange små klippekort, hvis du gerne vil fremstå som en, der primært løser større opgaver.

Der er kunder med alle typer behov og økonomi. Spørgsmålet er, hvem du vil samarbejde med.

Vær opmærksom på, at det også kræver mindre for de store kunder at købe de små klippekort, og de kan være gode at begynde et samarbejde på, uanset hvem kunden er.

Jeg har mange eksempler på kunder, der er begyndt på et af mine mindste klippekort, der p.t. er på fire timer, hvorefter de har købt de større klippekort. Det bekræfter mig i, at kunderne også er glade for klippekortsmodellen.

Genovervej det, hvis du overvejer at have mere end tre størrelser klippekort. For jo flere klippekort du har, jo mere skal både du og kunden overskue.

Når du skal udregne prisen på dine klippekort, skal du både se på, hvad din almindelige timepris er, og på, hvor stort dit største klippekort skal være. Hvis du skal have mange klippekort, kan det være, at du skal hæve din vanlige timepris, for at du har plads til de store mængderabatter.

Du kan læse mere om prisstigninger i Del 2.

Vil du sælge større klippekort, bliver det hurtigt problematisk at bruge samme model. P.t. er mit største klippekort på 100 timer, og det koster 90.000 kroner ekskl. moms. Her betaler kunden 900 kroner i timen mod 1.500 på mine mindste klippekort.

Selv om et klippekort giver kunden en række fordele, får han også nogle ulemper. Han skal tage stilling til sine fremtidige opgaver og sin økonomi for at vurdere størrelsen på kortet. Måske ligger opgaverne længere fremme i tiden. Han risikerer, at du går konkurs, eller at han ikke bliver tilfreds eller af andre grunde fortryder sit køb. Derfor anbefaler jeg, at rabatten stiger i takt med størrelsen på klippekortet. Det virker logisk både for kunden og for dig, og de kunder, der stoler så meget på dig og dine kvalifikationer, at de er klar til at forudbetale de store opgaver, skal honoreres for det.

Du kan også lægge andre fordele ind i de større klippekort. Eksempelvis at kunderne får adgang til en VIP-kalender med flere ledige tider, at du ikke tager ekstra for aftenarbejde, eller at du fakturerer i mindre enheder, jo større klippekortet er. Det betyder meget for kunden, hvis du kun fakturerer per påbegyndte kvarter i stedet for per påbegyndte halve time, når han køber et af de større klippekort.

Måske er en eller flere af disse fordele store nok til, at timeprisen slet ikke skal falde, når kunden går en størrelse op. Selv har jeg lagt ind, at det kun er muligt at booke halve timer i min kalender, hvis kunden har et 10-timers klippekort eller mere. På mit mindste klippekort skal kunderne booke hele timer eller kontakte mig ad hoc.

Disse særlige regler skal du skrive ind i dine forretningsbetingelser, som du kan læse mere om i afsnittet ”Sørg for klare aftaler”.

Sælg pointkort, når dine ydelser ikke koster det samme

Bevar enkelheden og fleksibiliteten

Sælger du ydelser i flere forskellige priskategorier, kan det blive komplekst. For kunden skal selvfølgelig ikke have flere forskellige klippekort.

En model er et pointkort, der kan bruges på forskellige typer ydelser, som koster et fast antal point hver. Virksomheden theView, der arbejder med kommerciel forretningsudvikling, bruger denne model og har fem forskellige niveauer, der afregnes i point:

Ufaglært arbejde afregnes til 1 point i timen. Ledelsesrådgivning med 5 point i timen. Herimellem ligger forskellige antal point for faglært arbejde, specialistarbejde og almindelig rådgivning. Jo flere point kunden køber ad gangen, jo billigere er et point. En model som denne kræver, at der er et stort spænd mellem dine ydelser, hvilket theView har, eftersom de leverer en bred vifte af ydelser indenfor fremskaffelse af kapital, markedsføring og salg.

Selv har jeg for at bevare enkelheden valgt, at mine kunder kan bruge mine klippekort på alle mine ekspertiseområder. Jeg tager heller ikke ekstra for fysiske møder på mit kontor.

Skulle jeg have haft forskellige priser på mine ydelser, ville jeg sætte prisen på rådgivning højere end på tekstforfatning. Imidlertid har de fleste af de kunder, jeg skriver for, også brug for rådgivning, og så forsvinder letheden med klippekort hurtigt. Samtidig er der et stort sammenfald mellem, at de mindre klippekort primært bruges på rådgivning, og at størrelsen på klippekortene vokser, når kunden også skal have skrevet tekster. Det betyder i praksis, at skriveopgaverne bliver løst til den laveste timepris. Ikke på grund af opgaven, men på grund af mængden.

Det gør, at jeg undgår at tage stilling til, om en kunde, der har købt et stort klippekort, skal have rabat på en kursusdag – og i givet fald hvor stor en rabat. Samtidig kan jeg være mere fleksibel overfor kunden, eksempelvis når jeg forbereder mig, fordi min forberedelse og eventuel ekstra research trækkes fra klippekortet. Og hvis kunden gerne vil have, at jeg giver individuel feedback på kursisternes opgaver efter et kursus, trækker vi det fra klippekortet.

Samtidig betyder fleksibiliteten, at det nu bliver ekstra attraktivt for kunden at købe et større klippekort.

Sørg for klare aftaler

Forretningsbetingelserne er ekstra vigtige, når kunden betaler forud

Det er vigtigt altid at have for øje, at en ydelse eller en forretningsmodel også skal være attraktiv for dine kunder. For tilfredse kunder er det vigtigste.

Og når klippekort betales forud, er det ekstra vigtigt, at du har gjort det klart for kunden og dig selv, hvad der gælder for klippekort, så du beskytter dig selv og får en tilfreds kunde, der vender tilbage eller henviser nye kunder til dig.

Selv om forretningsbetingelserne altid er vigtige, er de ekstra vigtige, når du sælger klippekort. For hvis kunden køber et stort klippekort og bagefter finder ud af, at kortet ikke er så fleksibelt, som han havde troet, kan resten af samarbejdet blive tungt.

Skriv derfor:

• Hvad dækker et klip over? Eksempelvis hvor lang tid?
  
  
• Hvis dine kunder kan booke tid hos dig, hvad er så den mindste tidsenhed, de kan booke?
  
  
• Hvad kan klippene bruges på? Eksempelvis hvilke typer opgaver? Skriv gerne estimater. Er der opgaver, dine klippekort ikke kan bruges på, så skriv det
  
  
• Hvilke opgaver fakturerer du kunden for? Beskriv gerne i detaljer, hvad din arbejdstid inkluderer. Ellers kan du risikere, at nogle kunder tror, at det er gratis, når du svarer på en mail og taler i telefon med dem, eller at transporttid er gratis
  
  
• Hvornår udløber klippekortet?
  
  
• Hvad er dine åbningstider?
  
  
• Kan kunden trække på dig uden for åbningstiderne? I så fald: Hvor mange ekstra klip koster det?
  
  
• Hvor lang tid kan kunden forvente, at der går, før du kan begynde på en opgave eller endnu bedre have den færdig?
  
  
• Er det muligt at betale ekstra for en hasteopgave?
  
  
• Hvis du driver et lille firma, har du så åbent hele året? Eller har du lukket i forbindelse med ferie eller sygdom?
  
  
• Er det muligt at få penge tilbage for ubrugte klip? I så fald hvad er betingelserne for det?
  
  
• Må kunden overdrage klippekortet til andre virksomheder?
  
  
• Må andre end dig løse opgaverne for kunden?

Sørg for at få rådgivning både af din revisor og din advokat, når du justerer dine forretningsbetingelser, så du er sikker på, at du ikke får problemer senere.

Den gode service styrker mersalget

Hurtig levering og tilgængelighed er en vigtig del af din service

Et er de formelle regler, som du skriver ind i dine forretningsbetingelser. Et andet er, hvilken service kunden forventer, og den del kan være svær at lave regler for. Eksempelvis hvor lang tid kunden skal forvente, at en opgave tager, eller hvor hurtigt du svarer på dine mails. Hav i baghovedet, at kunder især bliver irriterede over at vente, når de har forudbetalt mange penge. Derfor ville jeg genoverveje, om klippekort er den rette forretningsmodel for dig, hvis du ofte er fuldt booket flere uger frem i tiden, hvor du vil have svært ved at løse selv mindre opgaver for dine kunder.

Klippekort udgør så stor en del af min forretning, at det hver eneste dag er muligt, at flere kunder kontakter mig med store opgaver, de har betalt for. Hvis jeg i forvejen var fyldt op den næste måned, ville der gå alt for lang tid, før jeg nåede alle kunder.

Derfor tilstræber jeg altid at løse kundernes opgaver så hurtigt som muligt, så jeg ikke har ventetid.

Har jeg mange opgaver i en periode, arbejder jeg ekstra eller udskyder arbejdet på min egen hjemmeside eller lignende, fordi mine kunder ikke skal vente unødigt.

Samtidig er jeg bevidst om, at mine kunder næsten altid kan få en tid hos mig de kommende 2 til 3 hverdage (medmindre jeg er syg eller på ferie, hvilket jeg har skrevet mig ud af i mine forretningsbetingelser), og at jeg som regel svarer på min mail i løbet af maks. en dag. Ofte i løbet af få timer.

Der er mange grunde til, at jeg er så fleksibel:

De fleste af mine rådgivningskunder booker mellem en halv og to timers rådgivning, hvorefter de ofte selv fortsætter med deres opgaver. Hvis de skulle vente flere uger på selv mindre rådgivningssessioner, ville de formentlig springe nogle af sessionerne over og arbejde videre med opgaven på egen hånd.

Det ville have flere konsekvenser:

• Kunderne ville ikke få den rådgivning, de har brug for. Derfor risikerer de at løse opgaven forkert og miste salg
  
  
• De ville ikke vide, hvor meget bedre de kunne løse deres opgaver, når jeg var inde over. Hvorfor skulle de så forlænge deres klippekort?
  
  
• Hvis jeg ikke er tilgængelig – i et vist omfang – når mine kunder har brug for mig, begynder de sikkert – bevidst eller ubevidst – at finde deres løsninger andre steder. Uanset om de opsøger andre rådgivere eller leverandører, der er mere tilgængelige, eller de søger ny viden og inspiration på Google, hvorefter de også lander hos mine konkurrenter
  
  
• Selv hvis kunderne ikke aktivt tænker, at jeg er svær at komme i kontakt med, er jeg sikker på, at det påvirker dem og har en betydning, når de overvejer, om de skal forny deres klippekort

 

Tilgængelighed og hurtig levering er en vigtig del af din service i alle sammenhænge, men den er især vigtig, når du sælger forudbetalte ydelser. Desværre tror jeg ikke, at alle virksomheder er bevidste om, hvor irriterende det er at skulle vente længe på en ydelse, man har betalt for et halvt år siden.

Selv om jeg i sagens natur ikke kan aflevere mine tekster lige så hurtigt, som jeg kan tilbyde en rådgivningssession, er jeg bevidst om at gå hurtigt i gang. Både fordi det sender et godt signal til kunden, og fordi jeg altid har fokus på at være klar til den næste kunde, der ringer.

Når jeg skriver større tekster, gør jeg det tit uden for almindelig arbejdstid, for at skriveopgaverne ikke blokerer for meget i kalenderen i min officielle åbningstid. Jeg er sikker på, at det betyder noget for de allerfleste kunder. Også dem, der ikke siger det.

Nu er du klar til at oprette dine første klippekort. Du kan allerede nu læse videre i Del 2, hvor jeg gennemgår, hvordan du fremmer salget og sælger klippekort i salgskampagner.