Effektiviser dit mersalg med klippekort 2

Del 2:

Sådan sælger du dine klippekort

Indholdsfortegnelse i Del 2

• Det kræver god markedsføring at sælge klippekort
  
  
• 6 gode sætninger, hvis kunden ikke vil betale forud
  
  
• Let praktikken med automatiserede løsninger
  
  
• Sæt storsalget i gang med salgskampagner
  
  
• Du har mange muligheder for kampagner
  
  
• Varier dine klippekortkampagner
  
  
• Kør korte og effektive kampagner
  
  
• Er du klar til succes?

Det kræver god markedsføring at sælge klippekort

Vis, at klippekort er en stor del af din forretning

Når du skal sælge klippekort, behøver du ikke nødvendigvis at have et fysisk klippekort. Især hvis du aldrig eller sjældent møder dine kunder in real life, kan det hurtigt blive besværligt med et kort, som du eller kunden skal hakke af på.

Men kunden skal selvfølgelig have mulighed for at holde øje med sit forbrug alligevel. Hvordan du kan give ham den mulighed, fortæller jeg dig lige om lidt. Først skal vi se på noget af det vigtigste: Hvordan du i praksis sælger dine klippekort, uanset om du tilbyder et fysisk kort eller ej.

Du vinder noget psykologisk ved at bruge formuleringen ”klippekort”. For det er en model, som de fleste kender i forvejen og er vant til at købe. Og vigtigst af alt: De er vant til at betale deres klippekort, før de gør brug af ydelsen, som ofte er transport.

Den store forskel er, at hvor kunderne har kendt transportmidlerne altid, kender de måske ikke dig i forvejen. Derfor kræver det mere af dig at overbevise dem om, at de skal betale dine klippekort forud.

Jo mindre kunden kender til dig, jo mere kræver det af dig at overbevise ham om, at han skal betale på forhånd. Det er en af flere gode grunde til, at du skal gøre dig umage med din markedsføring. Derfor er det en rigtig god ide at få en grafiker til at sætte et klippekort lækkert og professionelt op, så det ser indbydende ud, og så du sender et signal om, at klippekort er så stor en del af din forretning, at du også selv vil investere i dem.

Du kan se mine klippekort her:

Især fordi klippekort ofte sælges virtuelt, er det meget vigtigt, at hele din markedsføring er gennemført, så kunden bliver overbevist om, at du er den store forudbetaling værd.

Både hjemmesiden, dine nyhedsbreve, annoncer og visitkort skal være sat professionelt op og uden fejl. Alle fejl, der indikerer, at du ikke har haft de rette fagfolk inde over, risikerer at koste dig salg.

Udover at din markedsføring kan overbevise din kunde om, at du er professionel, er det også vigtigt, at din læser over en længere periode lærer dig at kende og bliver mindet om, at du er en mulighed, frem til at han bliver klar til at handle hos dig. Derfor er nyhedsbreve og blogindlæg rigtig gavnlige. De vil også gavne din virksomhed i mange andre henseender.

6 gode sætninger, hvis kunden ikke vil betale forud

Vil en kunde ikke betale, så spørg dig selv ”Hvorfor mon?”

Selv om mange virksomheder køber klippekort, er nogle skeptiske overfor at skulle betale på forhånd. Spørgsmålet er, hvad der ligger mellem linjerne, hvis du møder denne skepsis. Hvis en kunde er utryg ved at betale på forhånd, hvad dækker det så over? Gennem tiden har jeg talt med flere, der åbent og ærligt har sagt: ”Hvad så hvis du ikke leverer, eller hvis jeg ikke kan lide resultatet?”

Og jeg vil ikke løse opgaver for kunder, der tvivler på mine kvalifikationer.

Klippekortene tvinger kunderne til at tage stilling til mig og mine kompetencer, før de køber. Det gør, at de fleste bekræfter, at de tror, jeg er den rette til at løse opgaven, og at nogle få lader være. Det sidste er mindst lige så vigtigt, og derfor sikrer klippekortene kundetilfredsheden.

For at sige det lidt firkantet:

Jo vigtigere det er for kunden at vente med at betale, jo vigtigere er det for mig, at han betaler med det samme. For jeg ved, at jeg afslutter de allerfleste opgaver i løbet af en måned – eller at jeg i hvert fald kunne have gjort det, hvis alle hos kunden var klar til, at vi kunne gå i gang.

Og hvorfor skulle det betyde så meget for kunden, om han skal betale 1. marts eller 1. april, hvis det er hævet over enhver tvivl, at han betaler?

Hvis noget hos kunden gør, at opgaven kommer til at strække sig over længere tid, er kunden velkommen til at købe de mindre kort løbende, hvis han ikke vil forudbetale den store opgave på én gang.

Hvis en ny kunde er tilbageholdende med at købe et klippekort, kan jeg sige følgende:

”Når du køber et klippekort hos mig, får du med det samme et link til min onlinekalender og kan booke din første tid. Jeg kan se p.t., at der er tider allerede på fredag.”

Ved at gøre det synligt, hvor hurtigt vi kan komme i gang, bliver det nemmere for kunden at acceptere at skulle betale med det samme.

Mangler du sætninger, du kan sige til kunder, der stiller spørgsmål ved at betale på forkant, kan du sige:

”Det er ligesom med flybilletter, rejser, koncerter, foredrag m.m. Her betaler du også, når du bestiller.”

”Når du køber et klippekort hos mig, sørger jeg for at have tid til dig i min kalender. Det kan jeg kun tilbyde kunder, der betaler.”

”Du skal betale fra starten, for at du og jeg ikke behøver at snakke mere om betalingen og i stedet kan fokusere på det gode samarbejde.”

”Sådan er det her hos mig.”

”Andre kunder betaler også forud.”

”Hvis du og jeg får betalingen på plads nu, vil jeg kunne gå i gang med din opgave allerede (indsæt selv dag).”

Let praktikken med automatiserede løsninger

Jo mere du har automatiseret, jo lettere overbeviser du kunden

Jo tydeligere det er for kunden, at du er vant til at sælge klippekort, jo nemmere bliver det at acceptere, at det er sådan hos dig. Derfor er det så vigtigt, at klippekortene er fremhævet i din markedsføring.

Du kan styrke det signal yderligere ved at sælge klippekort i en webshop, sende automatiserede mails til nye kunder og give kunderne mulighed for onlinebooking og for at holde øje med tidsforbruget gennem et online-tidsregistreringssystem.

For hvis du ikke solgte mange klippekort, ville du højst sandsynligt ikke sætte alle disse funktioner op.

Når en kunde køber klippekort hos mig, er processen sådan her:

• Kunden køber et klippekort i min webshop – oftest efter vi har talt i telefon sammen
  
  
• Han får en mail fra shoppen, hvor jeg gentager de vigtigste af mine forretningsbetingelser. Selv om han har accepteret forretningsbetingelserne i forbindelse med købet, ved jeg desværre, at flere ikke har læst dem grundigt nok. Og det er både i kundens og min interesse, at han eksempelvis ved, hvad jeg regner som arbejdstid, og hvilke regler jeg har for afbud. Her får han også et link til min onlinekalender
  
  
• Han kan nu vælge den tid, der passer ham bedst. Og han kan vælge, om han gerne vil tale i telefon med mig eller mødes med mig på mit kontor
  
  
• Når han booker tid i min kalender, får han en automatiseret mail med aftalen og det praktiske i forbindelse med aftalen
  
  
• I løbet af en arbejdsdag får han en mail fra min kundeportal EFFIHUB med en kode, så han fremover kan følge med i, hvor mange klip han har tilbage, og hvor mange klip jeg har brugt på hvilke opgaver
  
  
• Har han et klippekort på mindst 10 timer, får han en mail, når der er under 10 klip (af 15 minutter) tilbage på kortet og en opfordring til at købe et nyt klippekort*
  
  
• To måneder før klippekortet udløber, får han automatisk en mail om, at han skal huske at bruge resten af sine klip, før kortet udløber

 

Hvis der er behov for det, nævner jeg denne procedure eller dele af den, når jeg taler med kunden i forbindelse med et køb. Og det bekræfter ham i, at modellen er gennemtestet.

*Bemærk: Når en mail også indeholder en opfordring om at købe, skal du have tilladelse af kunden til at sende mailen, jf. Markedsføringsloven.

Setuppet er også med til at gøre det let for mig at tilbyde mine kunder fleksibilitet.

Onlinekalenderen gør, at mine kunder selv kan booke en tid uden at skulle kommunikere med mig. Udover at det frigiver min tid, kan kunderne ofte sikre sig en tid med kort varsel. Og eksisterende kunder fornyer deres klippekort, uden at jeg er inde over.

EFFIHUB letter mit arbejde på flere måder. Udover at systemet giver kunden kontrol over tidsforbruget og derfor fremmer salget, optimerer det mit interne administrationsarbejde, fordi det er så let at registrere opgaverne. Når en kunde beder mig om at løse en ny opgave, kan jeg hurtigt vurdere, om det kan lade sig gøre på det eksisterende klippekort, eller om jeg skal tale med kunden om, hvorvidt han ønsker at købe et nyt klippekort.

Sæt storsalget i gang med salgskampagner

+100.000 på få dage

Som nævnt: En af de store fordele ved klippekort er, at ydelsen er så nem og fleksibel at sælge. Derfor er det også optimalt for dig at køre salgskampagner på klippekort ved at give et særligt incitament til at købe klippekort i en periode. Incitamentet kan enten være en god pris, bonustimer eller andet relevant.

Alle, der har brug for din ekspertise, kan bruge et klippekort, mens det ofte kun er en mindre del af din målgruppe, der her og nu har brug for dine mere specialiserede fastprisydelser, forløb eller kurser.

Du har en række fordele, når du laver salgskampagner på klippekort:

• Du kan lave et hurtigt salg. Jeg har flere gange solgt for +100.000 kroner på få dage
  
  
• Når du giver et incitament til kunder, der køber i løbet af kort tid, får kunderne en god grund til at tage stilling NU i stedet for at udskyde beslutningen. Derfor vil du formentlig opleve, at du ikke behøver at have de samme rådgivnings- og planlægningsmøder forud for et køb, som du er vant til
  
  
• Kører du kun kampagner på dine allermindste klippekort, kan du give en meget høj rabat. Måske helt op til 50 %. For så længe kunderne kun får rabatten på nogle få timer, vil de hurtigt få brug for at købe et klippekort mere til fuld pris, hvis de er tilfredse. Omvendt har de mulighed for at afprøve samarbejdet til en overkommelig pris, hvis de ikke er helt overbeviste om, at du er den rette leverandør
  
  
• Det er let for dine eksisterende kunder at forny deres klippekort, mens prisen er lav

 

Når du planlægger en kampagne, så gør op med dig selv, hvad du vil have ud af den. Vil du gerne have mange mindre opgaver og nye kunder ind i din virksomhed, så kør kampagner på de små klippekort.

Vil du i stedet markedsføre dig på de større og mere komplekse opgaver, du kan løse, eller ønsker du færre og mere intensive opgaver, så kør kampagner på de store.

Gør samtidig op med dig selv, hvor mange klippekort du vil sælge i en given kampagne, før du vil definere kampagnen som en succes. Jo større kampagneincitament du vil give, jo større mål skal du sætte.

Du har mange muligheder for kampagner

Når prisstigninger bliver din fordel

Når du hæver dine priser, har du en oplagt mulighed for at køre en klippekortkampagne uden at give bonusser eller rabatter. Du kan nøjes med at køre kampagnen på ”Køb klippekort nu, og undgå stigningen”.

Sidst jeg gjorde det, lavede jeg et her-og-nu-mersalg på 50.000 kroner på kort tid. Et beløb, der skal ses i forhold til, at en prisstigning ofte opleves som noget negativt, og at der er tale om et kampagnesalg, hvor jeg ikke havde givet andre goder end at undgå stigningen.

Hertil kommer mersalget til alle de nye kunder.

Det er alment kendt, at nogle virksomheder arbejder efter faste regnskabsår og derfor skal bruge deres penge på bestemte tidspunkter. Ofte i løbet af et kalenderår. Har du mange af de kunder, er det en rigtig god ide at gøre ekstra opmærksom på dine klippekort mod årets udgang.

Her kan du formentlig sikre dig et stort salg selv uden at give rabatter eller bonusser, for kunderne ved jo godt, at de skal bruge pengene nu.

Imidlertid er det vigtigt, at du løbende har gjort opmærksom på, at du sælger klippekort. Dels foretrækker de fleste at købe testede produkter. Dels er det nemmere for dem at beslutte sig for lige netop at købe klippekort hos dig, hvis dine klippekort allerede er i deres bevidsthed.

Hvis denne model er relevant for dig, så test gerne, om du sælger endnu mere ved også at give et kampagneincitament, eller om det er grund nok for kunderne, at de skal bruge deres penge nu.

Du kan også tilbyde et klippekort med bonus eller rabat som opfølgning på et kursus, foredrag eller lignende. Eller du kan oprette din egen salgskampagne. Eventuelt i forbindelse med dit firmas fødselsdag. Hver gang du giver kunderne et særligt incitament til at købe i en bestemt periode, har du en kampagne.

Desværre har mange kunder vænnet sig så meget til rabatter, at 15 og 20 % ikke imponerer nogen mere. Så sæt rabatten højere. Eller tilbyd kunden et andet incitament.

Udover bonustimer kan det også være adgang til et onlineprodukt, eller du kan få nogle af dine samarbejdspartnere til at byde ind med eksempelvis rådgivning eller andet, der er relevant for din målgruppe og ydelse.

Varier dine klippekortkampagner

Gør kampagnen overskuelig for kunden

Du skal passe på ikke at køre kampagner på den samme ydelse for tit, for hvis dine kunder vænner sig til, at du hyppigt kører kampagner, vil mange måske vente på kampagnen i stedet for at købe og betale fuld pris, når behovet er der. Og du kan vænne dine kunder så meget til rabat, at det bliver det sprog, I taler. I stedet for service, vækst og kvalitet.

Blandt andet derfor kan det være en god ide, at de forskellige kampagner handler om forskellige typer klippekort. På den måde kommer kunderne rent hypotetisk til at vente længe, hvis de vil vente på, at du kører kampagne på et bestemt klippekort.

Samtidig er der stor forskel på de kunder, der er klar til at købe dit allermindste klippekort, og dem, der foretrækker de større. For mange af dine nyere følgere er kampagnerne på de store klippekort måske slet ikke relevante.

Selv har jeg gode erfaringer med at køre kampagner på mit allermindste klippekort til halv pris. Det kort giver kunden et godt indblik i, hvordan det er at samarbejde med mig, og ved at give 50 % rabat bliver prisen så lav, at der ikke er meget tilbage at betænke sig på – for de kunder, der er klar eller næsten klar.  Og så er samarbejdet i gang.

Du kan supplere med en anden kampagne på dine større klippekort på et andet tidspunkt. Jo større klippekort du sælger, jo færre salg skal du jo lave for at tjene mange penge. Til gengæld kræver det også mest af dit brand og din markedsføring at sælge de større klippekort. For jo flere penge, jo større beslutning er det for kunden.

Uanset hvilket klippekort du kører en kampagne på, så hav i baghovedet, at det skal være let for kunden at overskue.

De gange jeg har kørt kampagner på mine større klippekort, har kampagneelementet været, at kunderne fik et vist antal bonustimer, alt efter størrelsen på klippekortet. Og de fik flere bonustimer, jo større klippekort de købte. Samtidig har jeg skrevet tydeligt ind i kampagnen, hvad timeprisen blev på de forskellige kort, så kunderne let kunne vurdere deres besparelse.

Når jeg kører kampagner, er det almindeligt, at mine eksisterende kunder fylder deres klippekort op med billige klip. Nogle virksomheder sætter begrænsninger på deres kampagner, så de gode tilbud kun gælder for nye kunder. Selv er jeg meget opmærksom på, hvad disse begrænsninger gør for kunderelationen, så mine kampagnetilbud gælder for alle.

Der er selvfølgelig en risiko for, at nogen kun køber, når noget er på tilbud, og aldrig betaler fuld pris. Imidlertid er det ikke min opfattelse, at ret mange kalkulerer på den måde.

De ambitiøse kunder køber, når behovet er der, og venter ikke med vigtige opgaver, til de eventuelt kan spare få tusinde kroner. Men du skal være opmærksom på, om det er nødvendigt at sætte en begrænsning ind.

Kør korte og effektive kampagner

1-2 ugers kampagne og fuld pris igen

Som tidligere nævnt anbefaler jeg, at du giver et forholdsvis stort købsincitament i en kort periode. Samtidig skal kampagnen være lang nok til, at kunderne kan nå at overveje deres køb. Eller at blive opmærksomme på, at du overhovedet har kampagnen. Måske har du potentielle kunder, der ikke er vant til at købe din form for ydelse via et klippekort. Derfor skal de først forholde sig til, hvordan et samarbejde med dig vil forløbe.

Alt efter størrelsen på dit klippekort, dine kunders købsparathed og hvor godt du i forvejen er markedsført, tænker jeg, at en uge, maksimum to uger, er en passende kampagneperiode. Selv kører jeg oftest klippekortkampagner i en enkelt uge. For mine læsere er opvarmede, jeg har solgt klippekort i mange år, og mit kampagneincitament er stort, så mange er langt i deres købsproces, allerede når jeg indleder kampagnen.

Husk, at uanset hvor længe du kører en kampagne, køber mange, når de skal, og det er på den allersidste dag i kampagnen.

Du skal absolut sende mindst to nyhedsbreve i din kampagne. For det kræver noget af dine læsere at tage stilling til dit tilbud. Oftest vil jeg sige mindst tre nyhedsbreve.

Jo bedre og mere klart dit tilbud er, jo færre nyhedsbreve vil du få brug for.

For de fleste virksomheder vil tre til fem nyhedsbreve i en kampagne være passende. Medmindre du sælger klippekort på ydelser, hvor det er svært at gennemskue, hvordan klippekortet skal bruges.

Da jeg i sin tid introducerede ”rådgivningsklippekortet”, der sidenhen kom til at hedde 4-timers-klippekortet, kørte jeg en længere kampagne på det, fordi kortet primært fungerede som ad hoc-rådgivning til mindre opgaver, og jeg ville fortælle om de forskellige situationer, hvor kortet kunne gøre en forskel.

Hvis fokus i din kampagne er, at du nu begynder at sælge klippekort, ville jeg også skrive mere end tre nyhedsbreve. For selv om kunderne måske er vant til at have klippekort hos andre, har de ikke nødvendigvis taget stilling til at købe klippekort hos dig før. Og du har ikke samme mulighed for at vise din kunde, at du er vant til at sælge klippekort. Derfor løber han en større risiko.

Du kan sagtens kombinere din salgskampagne i nyhedsbrevene med webinarer, fysiske foredrag, facebookannoncer eller andet, så du kan påvirke dine læsere på mange måder. Du kan læse mere om at sælge med nyhedsbreve her.

Hvis du ikke i forvejen har en liste, du kan sende nyhedsbreve til, synes jeg bestemt, at du skal overveje at få en. Du kan formentlig sælge nogle klippekort i kampagner udelukkende via eksempelvis facebookannoncer, men du kommer højst sandsynligt ikke til at sælge tilnærmelsesvis lige så mange, som hvis du kørte kampagnen via nyhedsbreve.

Er du klar til succes?

Måske skal du styre kampagnen med restriktioner

Når du kører kampagner, skal du være forberedt på, at uanset hvor grundigt du planlægger, kan du lande i en sand guldmine, hvor salget går over al forventning, og du kigger ind i indbakken, mens du tænker ”Kan det her blive ved?”.

Ja, nyhedsbreve kan være meget effektive. Derfor skal du tænke ind i din planlægning, om du har brug for at lægge nogle begrænsninger ind, eller hvad du alternativt vil gøre, hvis mange køber klippekort, og alle gerne vil i gang med at bruge deres klippekort på en gang.

Selv sætter jeg ikke nogen restriktioner på i forhold til, hvornår klippekortene skal bruges (udover at alle klippekort udløber efter et år). For jeg har lært af erfaring, at en forholdsvis stor andel af kunderne netop køber, fordi der er en grund lige nu, selv om de ikke aktuelt har behovet eller tiden til at sætte noget nyt i gang. Derfor går der noget tid, før alle klippekort er kommet i brug.

Det ændrer ikke på, at jeg altid har mere travlt, lige efter jeg har kørt en kampagne, da mange i sagens natur gerne vil i gang. Derfor sørger jeg for at have ekstra god tid i min kalender lige efter en kampagne, så jeg kan nå at håndtere opgaverne. Og jeg er bevidst om, at jeg kan inddrage aftner og weekender, hvis jeg skulle få for travlt.

Hvis du ikke har samme fleksibilitet som mig, ville jeg klart overveje at sætte nogle restriktioner ind i kampagnen, så du undgår, at et nyt samarbejde begynder med, at kunden er skuffet over, at du ikke har tid. Eller endnu værre: At dine faste kunder oplever, at du ikke har tid til dem, selv om de har betalt fuld pris.

Vær opmærksom på, at du i forvejen skriver en del fakta om dine klippekort i en kampagne, og hvis du også skal formidle restriktioner, er det endnu mere fakta. Og det er sjældent fakta, du sælger dine ydelser på. Derfor skal du være bevidst om, hvordan du formulerer de faktuelle oplysninger, så din kunde ikke bliver forvirret. Det i sig selv kan være en grund til ikke at have restriktionerne og i stedet planlægge sig ud af produktionen.

Jeg anbefaler, at den samme kunde kun må købe et klippekort, når kampagneincitamentet er en stor rabat. Hvis kampagnens mål er at gøre det lettere for måske-kunderne at blive kunder, skal du ikke risikere, at alle andre kan få løst større opgaver billigt. Min præcisering hedder specifikt maksimalt et klippekort per virksomhed og per kunde, så jeg undgår, at en kunde med flere virksomheder køber fem klippekort.

Du skal også være opmærksom på, at i en salgskampagne betaler du reelt kunden for at fremskynde sin købsproces. Effektive salg er godt, men der er også den indbyggede risiko, at nogle kunder kommer til at springe trin over, som de havde brug for.

Eksempelvis at de ikke når at ringe til dig, hvis de har brug for rådgivning, før de køber. Derfor er det ekstra vigtigt, at du er tydelig i din kommunikation, så du sikrer, at de i hvert fald har sat sig ind i det vigtigste, før de køber. Eventuelt hvornår dine klippekort udløber.

Vil du anbefale denne guide til andre, kan de hente den her.