Skræmmer du kunderne væk med detaljer?
Sætningen ”Hvad skal kunden vide før og efter kasseapparatet?” siger jeg stort set på ugentligt basis. Og den har ofte hjulpet mine kunder med at vurdere, hvad der skal stå i en salgstekst, og hvad kunden først får brug for at vide, når han har købt (og er blevet en kunde).
Det kan være nogle detaljer i forhold til, hvad der skal ske efter købet. Eksempelvis detaljer om vedligeholdelsesaftaler, opfølgende rådgivning m.m., der ikke er relevante for at tage stilling til det aktuelle produkt.
Indrømmet: Nogle detaljer er også relevante før. Men de fleste salgstekster indeholder mindst én detalje, der i bedste fald er ligegyldig og i værste fald hæmmer salget. Behovet for detaljer afhænger selvfølgelig altid af målgruppen.
Andre gange indeholder teksterne kompliceret viden, hvor infoen er relevant, når samarbejdet begynder. Eksempelvis er mine kunder ofte er nødt til at vide noget om Google, når jeg skriver deres hjemmesidetekster.
Det kunne også være værktøjer eller processer, som du netop holder kursus i, fordi, ja, der er behov for et kursus for at forstå dem. Her falder mange skribenter i og ”begynder at holde kurset” allerede i salgsteksten.
Andre refererer til problemer, kunden ikke ved, at han har. Selv om du ved, at I skal beskæftige jer med det pågældende problem, når I begynder at samarbejde, kan du let give kunden opfattelsen af, at ydelsen ikke er den rette for ham, hvis han ikke anerkender, at problemet er et problem, eller at han selv har det.
Det kan også være nogle detaljer, som i praksis kun er relevante for andre specialister. Eksempelvis forskellige kurser, efteruddannelser eller referencer på navngivne samarbejdspartnere, som læserne alligevel ikke kender.
Et af de største problemer er, når salgsteksterne indeholder jura så som aflysningsbetingelser og lignende. Dels understøtter de oplysninger ikke salget. Dels kan du på ingen måde forvente, at alle kunder har læst alt på din hjemmeside, og endeligt skal du have kunden til at acceptere, at hans accepterer dine forretningsbetingelser. Det er ikke nok, at de bare står der.
Derfor skræmmer detaljerne dine kunder væk
Hvis du deler unødige eller svære detaljer i dine salgstekster, kan der let ske følgende:
Kunden
- bliver forvirret og tænker i bedste fald, at han lige må vende tilbage til teksten på et senere tidspunkt
- tænker, at han ikke er målgruppen, siden han ikke kan gennemskue, hvad du skriver
- mister motivationen, fordi han tænker, at det kræver for meget af ham
- misforstår den tunge viden, du deler, og gør derefter alt muligt andet end at købe hos dig
Hvis du har flere af de nævnte detaljer på din hjemmeside nu, skal du ikke nødvendigvis lade dig narre af, at teksten alligevel sælger, og at nogle kunder ligefrem refererer til de pågældende detaljer, når du taler med dem.
Husk altid, at dem, der ringer, er dem, der netop har valgt dig til. Dem, der valgte dig fra – måske netop på grund af detaljerne – fortæller det jo ikke.