Fokus på KPI målretter dit arbejde
KPI er en af de mest effektive metoder til at arbejde efter konkrete mål, for her tvinger du dig selv til at sætte et tal på, hvad du vil måle din handling på – efter en specifik periode.
Hvad er KPI?
KPI betyder key performance indicator.
Med andre ord er definitionen på KPI indikationen for, hvordan det går med de nøglehandlinger, du har valgt at fokusere på.
De to vigtigste nøgletal i KPI er:
- Hvilket konkret tal vil du måle din handling på?
- I hvilken periode vil du nå dit mål?
Når du arbejder med KPI beslutter du derfor, hvilke handlinger og mål du vil fokusere på i en given periode.
Det giver dig to fordele:
- Når du har taget stilling til, hvilke KPI-nøgletal du vil fokusere på, arbejder du målrettet efter det, og du undgår løbende at stoppe op og overveje andre muligheder
- Når du vælger dit KPI ud fra en konkret handling, der kan måles, ved du præcist, om du når dit KPI eller ej
Ofte måles KPI i forhold til et firmas vækst. Men det er ikke et konkret mål at ville sælge mere. Du skal sætte tal på.
Mange begår den fejl kun at arbejde med slutmålet for øje.
Og lige så let det er at beslutte sig for at ville sælge for x kroner mere om året og måske skrive målet på et dashboard, lige så urealistisk er det at nå målet, hvis du ikke samtidig beslutter dig for, hvordan du vil nå dit mål.
Derfor kan du med fordel definere en række delmål. Gerne opdelt i kvartaler.
På den måde kan du eksempelvis beslutte dig for, hvor mange der skal
- høre om dit firma i K1
- besøge din hjemmeside, tilmelde sig dit nyhedsbrev eller kontakte dig i K2
- bede om et tilbud i K3
- købe i K4
Særligt er KPI oplagt, hvis du driver en start up. For her er der rigtig mange tal og handlinger, du kan fortabe dig i. Det undgår du, hvis du fra start lægger en strategi for, hvad du vil opnå i det første år.
Forskellige KPI-eksempler, du kan arbejde efter
Hvis dit primære mål med KPI er salg, kan du arbejde efter flere forskellige mål:
- At få 10 nye kunder, der hver køber for 100.000 kroner om året
- At sælge for 100.000 kroner eller 10 % mere til hver af de eksisterende kunder
- At forlænge samarbejdet med alle kunder i 2 måneder, hvor de forventes at lægge 10.000 kroner per måned
Når målet er salg til nye kunder, er det næste spørgsmål, hvordan du opnår det. Det kan eksempelvis være med disse marketing-KPI´er:
- At komme i top 3 på Google med specifikke SEO-tekster
- At få 100 nye læsere på nyhedsbrevet hver måned
- At få en ny kunde gennem nyhedsbrevet per måned/uge/dag
- At komme i navngivne medier som ekspert på dit område
- At opnå 5.000 følgere på et specifikt socialt medie
- At connecte på LinkedIn med 15 specifikke personer, der kan åbne relevante døre
Især de sidste tre punkter kan være problematiske delmål ift. at sælge i løbet af en afgrænset periode. Derfor kan du overveje en længere KPI-strategi, hvor de 3 nævnte punkter er KPI i én periode, hvorefter du i den næste periode sætter mål for, hvordan du vil gå fra disse delmål til det primære mål: Salg.
Hvis du også vil have de nye kunder til at købe for et bestemt beløb om året, skal du tage stilling til, hvad de skal købe. Passer dit valgte beløb med, hvad nye kunder plejer at købe for i det første år, vil det måske også gøre sig gældende nu. Hvis beløbet er højere end vanligt, skal du tage stilling til, om du vil hæve dine priser, eller om der er andre produkter og ydelser, du vil supplere med til nye kunder.
Måske kan du udvikle et produkt særligt til nye kunder, så de kommer godt i gang med netop det, du kan optimere sammen med dem. Og måske kan dette produkt også versioneres til de eksisterende kunder, så du når punkt 2 om mersalg.
Både punkt 2 og punkt 3 er ofte både oplagte og oversete steder at fokusere. For det er så meget lettere at sælge til eksisterende, tilfredse kunder end at sælge til helt nye kunder.
Ikke desto mere begår mange af dine konkurrenter den fejl, at de primært fokuserer på nye kunder.
Alt efter hvor mange penge din gennemsnitlige kunder betaler hos dig i en gennemsnitlig måned, kan du hurtigt regne ud, hvor mange penge du vil tjene på at fastholde kunden i bare 2 måneder mere.
Men hvorfor nøjes med 2 måneder? Hvis du lærer din kunde godt at kende, og du gør dig umage med at indfri kundens specifikke behov, kan du sikkert hurtigt få de 2 måneder til at blive til mange flere.
Øg salgs-KPI gennem service og kundepleje
I stedet for de nævnte punkter kan du også lave nye retningslinjer eller indsatser i forhold til service eller kundepleje.
Jf. eksisterende kunder kan du
- lave et system, hvor du automatisk bliver gjort opmærksom på det, når du ikke har haft kontakt med en kunde i 3 måneder, hvorefter du sender en mail eller ringer op og hører, hvordan det går
- tilbyde et gratis rådgivningsmøde årligt, hvor I følger op på, hvordan det går hos kunden, og om der er noget, der skal justeres. Måske viser det sig, at kunden har brug for noget, en af dine samarbejdspartnere er specialist i
- løbende overvåge forskellige målepunkter hos kunden i relation til din ydelse
