Hvad er push pull marketing?
Push pull marketing er to helt overordnede definitioner på to forskellige måder at markedsføre sig på:
Push marketing betyder at skubbe.
Pull marketing betyder at tiltrække.
Hvad er push marketing?
Med push marketing skubber vi vores ydelser og produkter hen mod kunderne, uden de har signaleret, at de var i markedet. Også kaldet interuption markedsføring, fordi vi reelt afbryder kunderne, mens de er i gang med noget andet.
Eksempler på push marketing og aktiv promotionstrategi er alle former for annoncer og reklamer. Både tv – og radioreklamer og onlinereklamer på blandt andet facebook samt trykt markedsføring i postkassen.
Også telefonsælgere er en del af push marketing og formentligt de mest aggressive, for når vi bliver ringet op af en telefonsælger, bliver vi forstyrret mens vi var ved at lave noget, og vi skal både afkode, hvad den anden vil og finde på noget at sige. Så forstyrrende er tv-reklamer dog ikke.
Fordele ved push markedsføring:
Fordi du ikke er afhængig af, at folk selv efterspørger din ydelse, kan du bare gå i gang med push markedsføring, og derfor kan du skabe nogle hurtigere resultater her end ved pull marketing. For når du konfronterer potentielle kunder meget direkte, kan du fremprovokere, at de tager stilling til produktet tidligere, end de ellers ville have gjort.
Så hvis du er afhængig af at skabe hurtige resultater, kan push marketing derfor være meget attraktivt.
Ulemper ved push marketing:
Selv om du kan segmentere din markedsføring, kan push marketing hurtigt blive dyrt, fordi du netop ikke målretter din markedsføring efter nogen, der har vist interesse for dine ydelser. Og alt efter hvad du sælger, kan det virke forkert, at du indleder kontakten med potentielle kunder på en aggressiv måde. Og hvis du eksempelvis selv ringer til kunderne, vil nogle kunder identificere dig med irriterende opkald, og måske bliver du også selv usikker på dit produkt, fordi du kommer til at tale med mange, der ikke er interesseret.
Samtidig virker mange af push marketingsmetoderne primært her og nu og har en begrænset effekt på længere sigt. Hvis du eksempelvis annoncerer, hvor længe efter kunden har set annoncen, kan du så forvente, at han kan huske den? Og hvis du ringer kanvassalg til en kunde 5 eller 10 gange, hvorefter kontakten stopper, hvad er oddsene så for, at han husker dig 2 år efter, hvis han er klar her? Det sidste er der heldigvis en løsning på. Det kommer jeg til.
Hvad er pull marketing?
Med pull marketing tiltrækker vi kunderne og er klar til at servicere dem og besvare deres spørgsmål, når de har et købsbehov og selv melder sig på banen.
Tidligere søgte folk fagpersoner og virksomheder på De gule sider. I dag er den funktion afløst af Google, og du kan sørge for, at det er SEO-tekster fra din hjemmeside, der dukker op øverst på Google, når nogen efterspørger en ydelse eller stiller et spørgsmål.
Netop det at dukke op, når nogen stiller et spørgsmål, er centralt i pull marketing og et sted, hvor mange kan optimere. Når potentielle kunder stiller et spørgsmål, kommer de ind i din markedsføringsmølle og påbegynder en kunderejse, før de selv er klar over det. Her spørger mange: ”Hvad er…?” eller ”Hvordan…?”
Allerede her opbygger de en kendskabsgrad til dig, og du kan trække dem yderligere i din retning ved at give dem et godt svar. Gerne kombineret med at de tilmelder sig dit nyhedsbrev, som også er en del af pull marketing.
Andre eksempler på pull marketing er videoer, podcast, whitepaper og alt andet, hvor du stiller din viden til rådighed, UDEN AT SÆLGE.
Fordele ved pull markedsføring:
Når kunderne selv opsøger dig og din markedsføring, er hele jeres dialog positiv og frivillig fra starten. Samtidig har det en markedsføringseffekt i sig selv, at du kan sige, at kunderne opsøger dig. Og det er mere behageligt for dig selv og dine medarbejdere kun at have dialog med interesserede kunder.
Ulemper ved pull markedsføring:
Det kan tage lang tid, før kunderne bliver klar til at købe, netop fordi du forholder dig afventende og tålmodigt. Samtidig skal du bruge tid og penge på dit indhold, før du publicerer det, så du skal kunne frigive likviditet for et salg, der måske først kommer om et år.
Hvis strategien for kunderejsen er, at kunden skal kunne betjene sig selv online næsten helt hen til, at han bliver klar til at købe eller ringe, går der længe, før du møder ham. Det stiller store krav til din markedsføring, uanset hvilke præcise tiltag, vi taler om. Du opdager ikke, om kunden går i stå, uanset om det skyldes teknik eller indhold. Og samtidig skal din strategi virkelig være gennemtænkt. Kunder, der går i stå, fortæller det ikke.
Jo mere tålmodigt du venter – og venter – jo længere tid vil der ofte gå, før salget sker. Derfor kan du her bruge nogle af elementerne fra pull marketing. Det kommer jeg til nu:
Kombiner pull og push markedsføring
Udfordringerne ved pull og push kan du til dels komme udenom ved at kombinere metoderne strategisk.
Eksempelvis kan du understøtte kanvassalg ved at få læserne ind på dit nyhedsbrev, eller du kan lave en reklamestrategi, hvor du annoncerer læserne ind på samme nyhedsbrev i stedet for kun at annoncere for KØB NU.
Nogle markedsføringseksperter og kommunikationsbureauer har så stort fokus på pull, at alt, der minder om push, bliver gjort til et problem. Men det kan også blive et problem at være misforstået loyal overfor pullmetoden. Her ser vi, at nogen deler og deler uden nogensinde at opfordre følgerne til at købe noget eventuelt i et nyhedsbrev eller på de sociale medier.
Du kan brande dig så godt, at du bliver den oplagte person at kontakte, hvis der bliver et behov. Men hvis hele din kontakt med potentielle kunder er kortere SOME-opslag, der hurtigt forsvinder i feedet, bliver du afhængig af, at de husker godt eller selv begynder at undersøge præcist, hvad du kan gøre for dem, uden at du gør noget som helst.
Når du kombinerer kontakten til følgerne med at omtale ydelser, tager du selv styring og kan påvirke, hvornår de begynder at overveje at købe noget, og du styrer deres opmærksomhed mod de produkter, du vælger.
Du skal selvfølgelig være helt bevidst om kun at sælge i den rette kontekst. På de sociale medier går mange forkert i byen, fordi de begynder at sælge uopfordret. Eventuelt i lukkede grupper eller på deres private profil. Du kan bruge de sociale medier til at lokke med noget på din hjemmeside, hvorefter læserne selv klikker sig hen til dine ydelser eller tilmelder sig nyhedsbrevet. Og du skal selvfølgelig lægge din e-mailstrategi efter, at du også skal sælge noget!
Den præcise grænse mellem pull og push
Får år tilbage – og før teknologien blev så udpræget, som den er nu – var det noget lettere at sige helt firkantet, hvornår noget var pull eller push.
Eksempelvis er Google Adds pull i forbindelse med en googlesøgning, fordi annoncerne vises, efter kunden selv har foretaget en søgning. Men vil der også være tale om pull, hvis annoncen indeholder noget, der ligger et stykke fra det, som kunden egentligt søgte efter? Eksempelvis hvis kunden googler ”hjemmeside” og jeg har placeret en annonce for SEO-tekster eller markedsføringsplan?
Samtidig indeholder Google annoncering i sig selv også push, fordi man gennem Google kan få vist sine annoncer via display- og videoannoncering på andre hjemmesider.
Og selv om nyhedsbrevet i sin rene model også er pull, er spørgsmålet, om det også er tilfældet, når en pop up for nyhedsbrevet dukker op – og afbryder – mens læseren læser noget andet. Også selv om læseren selv har opsøgt hjemmesiden. Du er sikkert også selv blevet forstyrret af min pop up om nyhedsbrev, mens du har læst den her tekst.