Selvstændiges guide til flere penge – kapitel 2

Det er tit sådan i de små hjem, at ens job får lov til at fylde des mere i familieplanlægningen, jo flere penge man tjener. (Om det er rimeligt eller ej, er en anden diskussion). Så hvis du ikke tjener ret mange penge, er det svært at overbevise familien om, at det er i orden, at dit arbejde har nogle konsekvenser for dem. Det kunne være i forhold til, hvornår I skal holde ferie, hvor I skal bo, at du nogle gange aflyser aftaler i sidste øjeblik, eller hvad det nu kunne være. Men hvis din familie ved, at dit job er grunden til, at I kan bo i det fine hus ude ved vandet, vil de straks have meget lettere ved at sluge, at dit arbejde i perioder fylder en del.

Hvis du først har affundet dig med, at dit arbejde har andenprioritet i familien, bliver det svært for dig at komme ud af den rolle igen. For det kræver ofte tid og penge at vende bøtten. Hvis din ægtefælle først er blevet overbevist om, at dit firma sjældent kaster de store penge af sig, bliver det svært at overbevise vedkommende om, at det er en god ide at låne 50.000 kroner eller mere i banken til forbedringer i firmaet.

Hvis din familie har mistet tilliden til, at du kan tjene penge, kan det være svært for dem at acceptere, at du i en periode bruger meget tid på at sadle om i firmaet – eventuelt om søndagen. Det kan være, at du gerne vil forbedre din markedsføring eller udvikle nye ideer, som sjældent giver et afkast her og nu. Hvis familien derimod har vænnet sig til, at ja, dine ideer plejer at betyde forbedringer for familien på langt sigt, så er der straks mere forståelse for, at de må undvære dig i perioder. Også selv om du laver noget, der ikke kaster noget af sig her og nu.

Hvis du vænner dig til selv at leve på en sten, kommer du til at identificere dig med dem, der heller ingen penge har. Og så kommer du måske til at tænke: »Jeg ville aldrig selv give mere end 500 kroner for denne vare. Så er der nok heller ingen andre, der vil, så jeg lader være med at tage mere for den«. Du kan let komme til at sympatisere med dem, der siger, at de ingen penge har, fordi de minder om dig selv.

Hvis dit firma ikke omsætter for særligt mange penge, har du måske en tendens til at fokusere mere på at spare end på at være effektiv. Jeg møder nogle gange selvstændige, der vil spare specialhjælp væk, fordi det her og nu er billigere at løse alting selv. Og det uanset om opgaven kræver specialviden om:

• Skat.
• Regnskab.
• Hjemmesider.
• Presse.
• Grafisk arbejde.
• Håndværksmæssigt arbejde i butikken.

Det betyder, at de selv løser disse opgaver. De bruger dels uforholdsmæssigt meget tid på opgaverne, og dels bærer resultatet tit præg af, at der ikke har været fagfolk inde over. Især hvis vi taler firmaregnskab eller materiale til markedsføring, kan dette blive en meget dyr beslutning.

Den tid, de bruger på at løse disse opgaver, går fra at fokusere på deres spidskompetence. Ud over at de formentligt ikke synes, det er sjovt, bliver de faktisk også dårligere til at løse opgaverne for kunderne, fordi de bruger deres tid på noget andet end at blive endnu dygtigere til deres primære opgaver. Derudover må det være svært at overbevise en kunde om fidusen i at outsource en opgave til en specialist, hvis man viser, at man ikke selv gør netop det.

Og det er lettere at overbevise kunden om, at kvalitet koster, når man også selv bruger de bedste (og nogle gange dyreste) på markedet.

Altså: Jo bedre du tager dig betalt, des større forståelse vil din familie ofte have for, at dit arbejde nogle gange kommer før dem. Og des flere opgaver kan det svare sig at få andre til at løse. Det betyder, at du får mere tid til at lave det, du egentligt helst ville lave, og dermed bliver du endnu mere specialiseret, og du vil kunne tage dig endnu bedre betalt. Flere penge og større arbejdsglæde!

Men dørene svinger begge veje:

Selv om du selvfølgelig skal være opmærksom på, hvordan du bruger dine penge, kan det sende et lidt uheldigt signal, hvis du hele tiden selv forsøger at presse dine egne samarbejdspartnere.

Selv hvis du skulle ende med at få en kontrakt i hus, hvor du har presset konsulenten til det yderste, er det så i din interesse? De kunder, der næsten ikke er værd at have i sin butik, får sjældent den bedste service. Og vil du være en af de kunder?

Hvad enten du sælger eller køber, gælder det om at tænke win-win, for et samarbejde, der kun er en god forretning for den ene, stopper som regel på et tidspunkt.

I mange brancher er 900 kroner i timen ikke for meget

Dansk Journalistforbund, der består af omkring 20 % selvstændige eller freelancere, har lavet dette regnestykke: Et gennemsnitligt medlem af DJ tjener i gennemsnit 542.892 kroner om året, inklusive diverse tillæg, arbejdsgiverbidrag til pension og yderligere omkostninger som ATP, Barsel.dk, ferietillæg og udgifter til efteruddannelse. (2016 tal).

Herudover kommer de selvstændiges løbende udgifter.

Fastansatte arbejder 1.482* timer om året, når man fratrækker: helligdage, sygefravær, barselsfravær, feriefravær, orlov og efteruddannelse.

Journalistforbundet antager, at freelancerne i gennemsnit kan fakturere 67 % af deres arbejdsdag, da resten af tiden går med salg, ideudvikling – you name it …

Og på baggrund af disse tal regner forbundet hvert år ud, hvad freelancere og selvstændige skal sælge deres timer for, hvis de vil tjene det samme som en fastansat, der laver det samme. Journalistforbundets medlemmer løser en række forskellige opgaver. Derfor regner forbundet også ud, hvad medlemmerne skal tage i timen, alt efter hvad de mere præcist laver.

I 2016 kom forbundet frem til, at freelancejournalister skal tage 945 kroner i timen, og at vi, der arbejder med kommunikation og PR, skal tage 1.429 kroner i timen.

Og hvem kan argumentere for, at den fastansatte skulle have mere end freelanceren, når freelanceren blandt andet er langt mere fleksibel og tit bliver hyret til en opgave, netop fordi vedkommende har nogle særlige kompetencer, der skal bruges til lige præcis den opgave?

Du kan lave det samme regnestykke ved at finde ud af, hvad fastansatte i din branche tjener, og ved at regne ud, hvad din virksomhed har af udgifter på et år. Hvis du er nyuddannet, vil du måske lægge dig lidt under den pris, du kommer frem til. Og hvis du er meget erfaren, har særligt efterspurgte kompetencer eller andet, kan du lægge noget oveni. Hvis du bare gerne vil tjene mere end de andre, fordi du mener, du er mere værd end dem, eller at de alle sammen sælger deres guld for billigt, så gør du bare det.

Husk: Der vil altid være én, der er den dyreste. Og det er ikke nogen skam. For det indikerer, at man kender sit værd og sikkert har nok at lave – ellers var man nok blevet fristet til at sætte prisen ned igen.

Og er det så dyrt?

Mange lønmodtagere vil sikkert svare ja. Det er ofte, fordi de slet ikke ved, hvor meget de selv koster.

Jeg plejer at sige, at min timepris ikke er mere flot, end at det er »flot«, at en lønmodtager også får løn, når han har influenza. Og det er der ingen, der synes er flot. Det tager alle som en selvfølge.

Så nej! Højst sandsynligt er du ikke dyr. Men i din timebetaling ligger der en masse udgifter, som lønmodtageren ikke regner med i sin egen løn. Derfor ser du dyrere ud.

Mange selvstændige synes, det er svært at skulle sætte pris på sig selv. Hvis du har det sådan, så prøv i stedet at tænke på, at det, du sælger, er et par fine italienske støvler af den allerbedste kvalitet. De koster også mange penge, fordi de er gode og populære. Hvorfor skulle det være anderledes med dig?

Jeg har set flere eksempler på selvstændige, der begrunder deres lave priser med, at de ikke har ret mange udgifter i firmaet.

Hvis du sparer på firmaets udgifter, er det ofte dig, det har konsekvenser for – f.eks. ved at du har et dårligt fysisk arbejdsmiljø, mangler de nyeste programmer på computeren eller andet. Hvorfor skal kunden så have besparelsen?

Hvis du også sparer på din udvikling og din efteruddannelse, får du også meget svært ved at følge med i, hvad der sker på dit marked, og så bliver din vare reelt dårligere for kunden.

Når jeg skriver »timebetaling« i stedet for »timeløn« er det helt bevidst. For din betaling går som sagt til en række andre omkostninger end løn. Hvis du bare siger timeløn, lyder det, som om pengene kun går til løn. Og så kommer du og kunden let til at sammenligne pærer og bananer. Du kan også sige »honorar«, så er du mere sikker på, at din pris ikke bliver sammenlignet med en timeløn.

Sæt prisen ordentligt fra begyndelsen

Mange nystartede har svært ved at sætte prisen højt nok fra begyndelsen. Hvis de kommer fra et fast lønmodtagerjob, hvor de måske har fået 200 kroner i timen plus diverse lønmodtagergoder, kan det virke helt vildt at skulle ud at sælge timer til eksempelvis 800 kroner. Dertil kommer, at de formentligt ikke er klar over, hvor mange udgifter selv et enkeltmandsfirma har, og at de forventer at kunne fakturere urealistisk mange timer om ugen.

Mange fristes til at begynde med en lav timepris og tænker, at de altid kan sætte prisen op med tiden.

Pas på med det!

Hvis du først har fået kunder ind til en lav pris, kan det være nærmest umuligt at sætte prisen op senere. Og hvis du først har fået et godt forhold til kunden, kan du blive fristet til at lade kunden fortsætte med at betale markant mindre end nye kunder. Især hvis du får mange faste kunder, mens du er alt for billig, kan det blive en rigtig dårlig forretning. Den tid, du bruger på at arbejde billigt for disse kunder, går fra at finde kunder, der betaler bedre.

Derudover sender en lav pris tit nogle uheldige signaler om, at du ikke synes, din egen hjælp er mere værd. Det er desuden et kendt faktum, at mange selvstændige lukker deres forretninger igen, fordi de simpelthen tjener for lidt. Derfor risikerer du, at kunder er bange for, om dit firma vil overleve, hvis de godt ved, at du er meget billig og ny. Denne frygt betyder måske ikke noget for netop det, du laver, men hvis du er revisor, it-konsulent eller andet, kan det have meget stor betydning, at kunden ved, du også er der næste gang, han har brug for din hjælp.

Derfor må kunden ikke være usikker på, om dit firma lukker igen. Det kan f.eks. være, fordi du i mellemtiden er blevet fristet af et fast job til en meget bedre betaling.

Din pris er kundens garanti for, at du er der næste gang, han har brug for dig. Og i nogle brancher er denne garanti rigtig mange penge værd.

Nogle gange kan der være fordele ved at give kunden en særlig intropris – f.eks. hvis du vil lancere et nyt produkt. I så fald skal du have følgende i baghovedet:

• Kunden skal være klar over, at han får en særlig god pris, og hvad din ydelse normalt koster.
• Han skal vide, at introprisen kun gælder i en bestemt periode eller for et begrænset antal opgaver.
• Han skal også vide, at hvis han ønsker at fortsætte samarbejdet herefter, skal han betale fuld pris.
• Du kan eventuelt som en del af aftalen bede kunden om at give en udtalelse, du kan bruge til markedsføring senere. Eller bede kunden om at give feedback, så du efterfølgende ved, hvad der var lige i øjet, og hvad du skal overveje at ændre fremover.

Hvis du ikke kan finde andre måder at adskille dig fra konkollegerne på end ved at være billig, så overvej igen, hvilken forskel du ville gøre for kunderne, da du oprettede dit firma. Der er altid en bedre grund end at være billig – medmindre du har fundet en smart måde, så du kan løse opgaven hurtigere end konkollegerne. Men varen skal aldrig bare være billig og gøre, at du sidder tilbage med en dårlig økonomi.

Pas generelt på med at signalere, at du vil give kunden et særligt tilbud, eller at prisen bliver til efter en konkret forhandling. For det indikerer, at du ikke kører fast pris, og åbner for, at kunden vil forhandle. Individuelle priser sker på baggrund af en udregning – ikke en forhandling.

Når en kunde har vænnet sig til lav intropris

Hvis du er »havnet i fælden« og har en kunde, du rigtig gerne vil beholde, men som du netop fik ind, før du satte dine priser højt nok, kan det kun gå for langsomt at få prisen hævet.

Salgscoach Jytte Hollender anbefaler, at du her tager en kold tyrker og får hævet priserne over for kunden en gang for alle. Hun foreslår, at du tager et møde med kunden, hvor I kan drøfte jeres fremtidige samarbejde. Her kan du sige noget i retning af:

»Jeg har nu hjulpet jer med det og det i to år, og jeg ved jo, at I er meget tilfredse med samarbejdet, og at I har haft stor glæde af det og det. Som du ved, var mit firma ret nyt, da vi indledte vores samarbejde, og mine priser var temmelig lave. Derfor har jeg nu hævet mine priser til det rette niveau, og mine andre kunder betaler x kroner. Jeg vil rigtig gerne fortsætte vores samarbejde, men jeg bliver nødt til at hæve priserne, for ellers taber jeg reelt penge på at arbejde for jer, da jeg ved, at jeg kan tjene mere andre steder«.

Punktum. Nu har kunden udspillet, og som udgangspunkt er det ikke et oplæg til debat.

Tag denne snak med kunden i god tid, før du vil hæve prisen for ham, så han har tid til at overveje, hvad han vil, og ikke føler sig presset på tidsfaktoren.

Hvis du i stedet lader kundens pris stige i flere etaper, er der flere minusser:

Hvis kunden betaler 300 kroner mindre i timen end andre kunder, og du tager den i etaper af en stigning på 150 kroner i timen per år, arbejder du for billigt i hele to år, før kunden er oppe på dit prisniveau. Og til den tid har du jo hævet prisen for de andre kunder, og så er kunden allerede bagud igen.

Du kommer til at fokusere på de små tal i stedet for de store.

Hvis du ikke kan komme igennem med at hæve prisen, så kunden kommer til at betale det samme som andre, og du er meget glad for kunden, eller kunden af strategiske grunde er særlig meget værd for dig, kan du overveje at fortsætte samarbejdet alligevel. Men det skal ikke være udgangspunktet.

Hvis du er villig til at gå på kompromis med din pris over for en specifik kunde, så beslut med dig selv, hvor din nederste smertegrænse er, før du tager den endelige snak med kunden. Lad ham have udspillet. Bliv ikke fornærmet, hvis han fortsat beder om at fastholde en lavere pris end andre kunder. Han har ret til at spørge, selv om det er irriterende for dig. Tag din professionelle mine på, når det sker.

Hvis I bliver enige om en lavere pris, så gør kunden opmærksom på, at I skal mødes igen om et år, hvor det er din hensigt at få priserne hævet, så kunden kommer til at betale det samme som de andre. Fremover kan du præcisere på regningen, hvor meget kunden sparer ved at have en specialpris.

Hvis du giver en kunde en specialpris, er der et par fordele, du kan prøve at få med i handlen, så den bliver mere spiselig for dig:

• At kunden fremover betaler forud.
• At kunden forpligter sig skriftligt til at købe en vis mængde varer eller ydelser af dig pr. måned. Få ned på skrift, hvad konsekvensen er, hvis ikke kunden køber den aftalte mængde.
• At kunden gør dig en anden form for tjeneste.

Du skal aldrig bare sænke dine priser uden at få noget til gengæld. Hvis I ikke kan finde en løsning, så vær klar til at lade kunden gå. Det at miste en kunde er en del af at være selvstændig.

Hvad er du værd for kunden?

Fokuser på, hvad din hjælp er værd for kunden. Hvorfor er det en fordel for kunden at betale for din hjælp?

Der er flere metoder til at komme frem til din pris.

• Du kan tage timepris. Fastsæt den ud fra et regnestykke a la det, Dansk Journalistforbund har lavet, eventuelt kombineret med forskellige rabatformer.
  NB: Hvis du laver en aftale med kunden om timebetaling, er dette en tillidserklæring fra kundens side, da han sjældent kan kontrollere, hvor meget du arbejder. For din egen skyld: Lad være med at misbruge denne tillid.
  Nogle gange kan det være en fordel at give kunden en samlet pris. Så slipper I for at tale om timetakster. Det kræver dog, at I kan definere opgaven meget præcist, før I går i gang.
• Du kan tage stykpris, hvis du sælger fastdefinerede varer eller ydelser. Varen koster x kroner at producere. Læg hertil, hvad du vil tjene på den. Det kan også være faste videns- eller rådgivningspakker, hvor du har tilrettelagt et særligt forløb til kunden.
  Måske kommer du frem til en pris, som du tvivler på, nogen vil betale. I så fald: Skal du overhovedet have varen i din virksomhed?
• Du kan spørge dig selv: Hvad er ydelsen værd for den enkelte kunde? Denne model kan være attraktiv, hvis du sælger en ydelse, hvor det er let at se resultatet. Det kan eksempelvis være, at kunden kommer frem på Google på side ét, når man søger på nogle specifikke søgeord.
  Bruger du denne model, så begynd med at regne på, hvor meget du mindst vil have ud af det for at gå ind i opgaven, og hvad du kan forvente, at opgaven kræver af dig. Måske kræver opgaven mere af dig, end den er værd for kunden. Så er det ikke værd for dig at tage opgaven. Hav i baghovedet, om du kan nå det mål, du og kunden har defineret, uden at du er afhængig af, hvad kunden gør eller ikke gør. Hvis ikke, så drop denne model.
• Hvis du derimod er rigtig sikker på, at du vil kunne dokumentere en stor effekt, kan du overveje at tilbyde en no cure no pay-model, hvor kunden kun betaler, hvis nogle faste parametre er opfyldt. Kunder er ofte vilde med denne model. Men gennemtænk lige en ekstra gang, om den også er god for dig. Måske er dine resultater afhængige af noget, du ikke kan ændre på.

Tænk over, hvor svært det er for dig at sælge og levere varen? Hvis du sælger flere typer ydelser, kan du lade din pris variere efter, hvor svært det er for dig at sælge varen. Nogle opgaver kræver adskillige kundemøder med risikoen for ikke at sælge noget alligevel, mens andre kan sælges efter ti minutter i telefonen.

Medmindre de førstnævnte er markant større end sidstnævnte omsætningsmæssigt, ville jeg overveje at give en mere attraktiv pris på sidstnævnte typer opgaver. Fordi den tid, du bruger på at sælge, skal bruges mest hensigtsmæssigt.

Ikkefakturerbar arbejdstid er ofte det dyreste, vi har.

Nogle gange er din hjælp mere værd for kunden end andre. Som regel kan du tage betydeligt mere for din hjælp, hvis kunden har brug for, at du smider, hvad du har i hænderne. Men du kan også have andre faktorer i baghovedet. Eksempelvis er det almenkendt, at folk tit er parat til at betale meget mere for en ydelse i forbindelse med deres bryllup, fordi det er særlig vigtigt, at alt er helt perfekt på netop denne dag.

Og ja, nogle gange vil en kunde komme til at betale for meget. Men der vil også være kunder, der betaler for lidt.

Når en kunde kan åbne mange døre for dig

Nogle gange kan en kunde være mere værd for dig end de andre kunder, fordi kunden kan åbne en masse døre for dig. Her er dilemmaet, at du gerne vil fastholde dine priser, men samtidig ved du godt, at lige præcis over for denne kunde er du undtagelsesvis villig til at gå ned i pris.

Her anbefaler salgscoach Jytte Hollender, at du sidder over for kunden, så du kan fange hans reaktion, og siger noget i retning af: »Prisen er sådan og sådan«. Så tier du stille og afventer hans reaktion. Herefter kan du eventuelt sige: »Hvad tænker du om det?«. Hvis kunden nøler, kan du sige: »Jeg vil rigtig gerne have jer som kunder og håber, vi kan finde en pris, vi begge kan være tilfredse med«.

Disse sætninger skal du være meget varsom med at bruge, ligesom du også skal være meget påpasselig med ordet »forhandling«, for du åbner for, at kunden er med til at bestemme dine priser, og jo mere du åbner, des mere vil han forhandle. Så pas på med det.

Jeg undrer mig tit, når jeg hører om selvstændige, der sælger sig selv til en pris, de selv ved, er for lav. Ofte hører jeg argumenter for, at lige præcis denne kunde er særlig interessant. Nogle gange kan de have en pointe i, at netop denne kunde vitterligt kan åbne en masse døre, eller at de kan teste et projekt af, som de efterfølgende tror, de kan sælge for mange penge. Det er bare langtfra altid mit indtryk, at projekterne vitterlig får den ønskede effekt. Og så har de bare solgt sig selv for billigt.

Der kan være projekter, der ligger så langt fra det, du plejer at lave, at de måske vil være lettere for dig at sælge, efter du har testet dem. Men opgaver, der ligger tæt op ad din spidskompetence, skal du selvfølgelig have fuld pris for. Hver opgave er som udgangspunkt en ny udfordring. Men du skal have betaling alligevel.

Nogle gange vil kunden forsøge at presse dig ned i pris med argumenter om, at han da bestemt forventer, at du skal løse en masse store og spændende opgaver for ham, hvis det går godt. Og ja, mængderabat kan være en god løsning. Men ikke på forventet mængde. For her er kunden ikke nødvendigvis forpligtet til noget.

Hvis en kunde forventer et stort forbrug, kan han eventuelt købe et klippekort, som du kan læse om i kapitel 5. Hvis han bliver usikker om den forventede mængde, når du tilbyder ham mængderabat ved, at han betaler forud, så var han nok ikke så sikker på mængden in the first place. Og hvis han bliver usikker, viser det bare, at det var godt, at du heller ikke ville løbe den risiko.

Alternativt kan du overveje at tilbyde ham en mængderabat mod, at han køber x timer, selv om han ikke betaler på forkant. Hvis han så mod forventning ikke får brug for så mange timer, betaler han fuld pris. Og det har I på skrift. Men ofte er det bedst for dig at få ham til at købe et klippekort, for så står pengene og arbejder på din konto, mens du arbejder for kunden. Du risikerer heller ikke, at du ikke får dine penge, fordi kunden går konkurs.

Og så er der de kunder, der selv mener, at deres sag er så god, at det i sig selv skal udløse en lavere pris. Jeg talte engang med indehaveren af et stort kommunikationsfirma, der sagde, at han aldrig gav rabat, selv når kunden stod med en rigtig god sag. Hvis sagen var god nok, tog han opgaven uden beregning og gav sig 100 % alligevel.

På den måde tvinger man sig selv til at tage stilling til, hvor god sagen i virkeligheden er. For hvis du skal give rabatter til alle, der har en god sag, kommer du let ud på en glidebane. Og så lyder det også bedre markedsføringsmæssigt, at du har doneret din hjælp, end at du bare har arbejdet billigt. Hvis du sælger dig selv billigt til den gode sag, er det også usikkert, om du reelt har givet rabat, fordi sagen var god, eller om du bare har ladet dig presse ned i pris. Og det sidste skal du undgå.

Hvordan kan du gøre din vare mere værd?

Hvis du er frisør, er det ikke ualmindeligt, at kunderne betaler mindst 1000 kroner, inden de er ude ad døren igen. Derfor kan du overveje at give en ekstra treat i form af tre minutters hovedbunds- og nakkemassage, en smoothie eller andet »med i prisen«. Prøv at forestille dig, hvor mange veninder kunderne kan nå at fortælle det til. Det er også sådanne små ting, der gør, at du bedre kan holde på dine kunder.

I dametøjsbutikker er det tit en god ide at lave et lille mandehjørne med kaffe og lidt at læse i. Når manden ikke står henne i døren eller ude på gaden og stresser kunden, har hun meget mere ro til at prøve tøj.

Nogle gange kan du hjælpe salget på vej. Lotte Christensen fra Boutique Big Beauty sælger tøj til overvægtige kvinder. Når hun møder kunder, som har svært ved at ofre det nye tøj på sig selv, giver hun dem et kort med produktnavn, farve og størrelse, så det bliver let for dem at ønske sig tøjet til jul i stedet.

Hvis du sælger større forløb, kan du eventuelt præcisere på regningen, hvad kunden har fået ud af det. I stedet for at skrive 10 konsulenttimer, kan du skrive »justering af jeres it-system, så hver af jeres 15 medarbejdere fremover kan spare en halv time om ugen. Fortjeneste: en hel arbejdsdag ekstra om ugen til samme pris«.

Hvorfor kan nogen tage tre gange så meget som andre?

Mange selvstændige er bange for at tage en højere timepris end deres konkolleger. Det skal du ikke være. Fordi de andre ikke tør sætte deres priser op, er der ikke nogen grund til, at du bliver på deres niveau. Og der er plads til prisforskelle. Det skal der også være, for hvis alle tager det samme, kan det se ud, som om I har lavet et kartel.

Noget af det, der kendetegner dem, der prikker hul i prisloftet er:

• De tør gøre det, fordi de stoler på sig selv og har bestemt sig for ikke at gå på kompromis.
• De omgiver sig med andre selvstændige, der også tager sig godt betalt, og er derfor blevet påvirket af et mindset om, at prisen er helt rimelig, og at de er pengene værd.
• De bliver sjældent presset på deres pris, fordi kunderne kan mærke, at prisen ikke er til forhandling.
• De er godt markedsført (hvilket de bedre kan være end de billigere, fordi de har et større budget at tage markedsføringspengene fra).

Salgscoach Jytte Hollender påpeger desuden, at noget af det, der kendetegner dem, der tager sig godt betalt, er, at de gerne vil udvikle deres firma, er nysgerrige og sørger for at komme ud og høre, hvordan andre gør. Mens de dårligt betalte oftere synes, det er synd for dem selv, at de har kunder, der ikke vil acceptere, hvis de tager en højere pris – og de gør ikke oprør mod det, fordi de er bange for at miste kunden. Og deres egen opfattelse af verden bliver selvbekræftende.

Hun mener, at ens selvværd har stor betydning for, i hvilken af grupperne man kommer til at placere sig, og at de billige konsulenter har det problem, at de bare er for flinke over for kunden. Det bliver de sjældent rige af.

Desuden mener hun, at det sender et rigtig godt signal at tage en høj pris, da beslutningstagere ofte er mænd, og de får generelt mere respekt for dig, hvis du viser, at du tør tage dig ordentligt betalt og stoler på dig selv. Og så regner vi alle generelt med, at en høj pris er lig med høj kvalitet.

Som tidligere nævnt kan man blive fanget af en positiv og en negativ pengecirkel. Og når du først er i den gode og tør sætte dine priser til eksempelvis 1.500 kroner i timen, sender du et signal om, at det går godt. Det allervigtigste for en kunde, der skal vælge en ny samarbejdspartner, er troen på, at vedkommende er dygtig og leverer varen.

Min filosofi er, at det er bedre at fakturere halvt så mange timer til det dobbelte end omvendt. Her og nu giver det som regel det samme i kassen. Men jo hurtigere du kan hive et beløb ind, des mere tid har du til at markedsføre dig over for nye kunder. Som også betaler den høje takst.

Måske vil du opleve en øvre smertegrænse. Og det kunne måske være en fordel at sælge timer til 1.200 kroner i stedet for 1.500 kroner, hvis de sidste 300 kroner gør, at op mod halvdelen af dine kunder forsvinder, uden at nye kommer til. Dog har jeg aldrig set dette i praksis. Tværtimod.

Alexander Kjerulf, stifter af Arbejdsglæde nu ApS, oplevede på et tidspunkt, at han havde for meget at lave. Derfor satte han priserne på sine foredrag op. Men det tiltrak bare endnu flere kunder. Så satte han priserne op igen, og det samme skete. Nu er de tre i firmaet, og Alexander Kjerulf er en af Danmarks dyreste foredragsholdere.

Der er en tendens til, at man får, hvad man forventer. Og hvis du forventer, at ingen vil betale dig mere end lad os sige 2.000 kroner for et foredrag, bliver det svært for dig at sælge dem for mere.

Alexander Kjerulf er ikke i tvivl om, at mange vil betale ham betydeligt mere for et foredrag. Derfor får han det. (Og fordi han er anerkendt, godt markedsført, dygtig og alt muligt andet).

Jeg møder tre forskellige typer selvstændige:

1. Dem, der tager det, de kan få for opgaven.
2. Dem, der har flere forskellige priser, alt efter hvem kunden er.
3. Dem, der koster det samme hele tiden.

Enkelte gange kan der være særlige grunde til, at en kunde får en speciel ordning, men det er kun i meget sjældne tilfælde.

Uanset hvilken model du vælger, er det vigtigt at være opmærksom på, at dine priser stiger løbende. For næsten alt det, du skal bruge dine penge på, stiger også. Derfor vil du udhule din købekraft, hvis du fastholder dine priser, og det svarer reelt til at gå ned i løn.

En god ide er at sætte priserne op fast hvert år. Beslut gerne dine stigninger tre til fire måneder, før stigningen træder i kraft. Så kan du nå at varsle dine kunder, og du kan eventuelt få nogle til at træffe en hurtigere beslutning ved at slå på, at de endnu kan nå at få din ydelse til den lave pris.