Selvstændiges guide til flere penge – kapitel 1

Hvad drømmer du om? Hvad vil du have?

Da du besluttede dig for at blive selvstændig, havde du sikkert en masse drømme om og planer for, hvordan det kunne være federe for dig at have din egen virksomhed end at være ansat.

Det kunne være:

• Fleksibilitet i forhold til, hvor meget du skal arbejde og hvornår.
• Frihed til at løse de opgaver, du har lyst til.
• Frihed til kun at arbejde for de kunder, du gerne vil arbejde for.
• At kunne holde to eller tre måneders vinterferie, fordi du er vild med at stå på ski.
• At tjene mange penge.
• At rejse i dit arbejde.

Og hvordan er det så gået med de mål?

Det kan være, at du har måttet sande, at prisen for kun at løse opgaver for de rigtig sjove kunder er for stor, og at du derfor har slækket på det krav.

Hvad er vigtigt for dig nu?

Hvad er det, der er så vigtigt for dig, at du stadig gerne vil have dit firma? (Og at du derfor ville takke nej til et fast arbejde).

Hvis du ikke har alt det, du gerne vil have, hvad er så vigtigst for dig at nå først? Der er ikke noget, der er bedre end noget andet. Men det er vigtigt, at du er klar over, hvorfor du gør, som du gør.

Hvor meget vil du omsætte for?

Selv om det vigtigste for dig ikke er at tjene mange penge, er det stadigt vigtigt at have et økonomisk mål. Om ikke andet så et mål for, hvor lidt du kan nøjes med. For penge spiller en rolle. Og mange af de ønsker, du måtte have – både for firmaet og dit privatliv – kræver penge.

Selv hvis du har besluttet dig for, at penge ikke skal være det primære barometer for dit liv, skal du passe på med ikke at havne i den negative pengecirkel, hvor du bruger mere energi på, hvor du kan spare pengene, end du kunne have brugt på at tjene dem. Læs mere om lønmodtager-mindset senere i det her kapitel.

Jeg ved godt, at nogle mennesker synes, at det at finde sparemuligheder er helt vildt sjovt, men dem om det. Den glæde må du læse mere om i en anden bog – skrevet af en anden.

For jeg ser en fare i at fokusere på at spare penge.

Et af de steder, hvor du her og nu kan spare nogle store beløb, er ved at spare specialisthjælpen væk. For andres arbejde er en stor udskrivning – sjovt nok, for det er jo vores arbejde, der skal finansiere alt det, vi laver.

Men det kan hurtigt blive dyrt at spare på denne måde, fordi din tid også koster. Derfor er det vigtigt, at du sætter dine økonomiske mål højt nok til, at du kan købe den hjælp, du får brug for.

Hvor meget skal du mindst omsætte om året, for at du både har den løn, du minimum vil have, og samtidig kan betale firmaets øvrige udgifter og specialhjælp, når du har brug for det?

Og jeg skriver bevidst »omsætte« og ikke »tjene«. For der er stor forskel på at omsætte for 500.000 kroner og at tjene 500.000 kroner.

Her er en liste over, hvilke udgifter du kunne have, til inspiration. Du har sikkert endnu flere. Dem skriver du også bare på:

Fastsæt gerne høje mål, for så har du forpligtet dig mere til at nå dem, end hvis du bare havde tænkt på eller håbet dem. Nogle har glæde af at lave et visionboard, som er en collage med billeder og tekst, der beskriver det, de gerne vil opnå. Du kan også sætte et billede af drømmehuset eller drømmebilen op på væggen på dit kontor.

Hvis du kommer frem til, at du vil have 500.000 kroner i ren løn, og at firmaets samlede udgifter løber op i 150.000 kroner årligt, og du også vil have en buffer, kan vi sige 700.000 kroner i omsætning.

Hvad vil du sælge til dine kunder?

Du er direktøren. Du bestemmer.

Så får du en indikation af, hvad du kan arbejde hen imod.

Det er ikke sikkert, du kan få det hele til at passe, så den samme type opgave opfylder alle fire.

Hvis du ikke kan tage mest for de opgaver, du bedst kan lide at løse, kan det godt være, at du vurderer, at du vil tage disse opgaver ind alligevel. Men du skal være bevidst om, hvorfor du gør det, og eventuelt overveje, om du vil lægge en lige så stor indsats i at få de sjove opgaver som de bedre betalte. Eller omvendt.

Måske har du gjort op med dig selv, at det er vigtigt for dig at have mulighed for at rejse, og finder ud af, at der ikke er mange penge i at løse de opgaver, du kan få ude i verden. Derfor kan du sagtens blive ved med at løse disse opgaver. For hvis du har gjort op med dig selv, at det er vigtigere at rejse end at tjene mange penge, er det et lige så godt valg, som hvis du allerhelst ville tjene mange penge.

Du skal bare være bevidst om, at du netop valgte de lystbetonede opgaver til, i stedet for at ærgre dig over, hvad du kunne have tjent på andre opgaver.

Du kan spørge dig selv, hvad det er, du godt kan lide ved den enkelte opgave. Det kan være, du kan finde andre og bedre betalte opgaver, hvor du har de samme funktioner.

Eller du kan beslutte, at halvdelen af din omsætning skal komme fra de opgaver, der er gode penge i – så du ved, at dine faste udgifter er dækket. Så kan du bruge resten af din tid på de sjovere opgaver.

Du skal bare gøre op med dig selv, hvorfor du gør hvad.

Nogle selvstændige har så mange af de dårligt betalte opgaver til at fylde i kalenderen, at de ikke har plads til at tage nye opgaver ind, som måske er både mere spændende og bedre betalt. Og de opdager ikke, at det er det, der sker.

Eller også har de så travlt med at slave rundt for kunder, der betaler dårligt, at de ikke har overskud – både mentalt og tidsmæssigt – til at opsøge nogle bedre kunder.

Hvilke kunder vil du have?

Du ved måske allerede, hvad du allerhelst vil lave. Nu skal du finde ud af, hvem du gerne vil sælge dine ydelser til. (For nogle er det mere oplagt at stille dette spørgsmål først. Det afgør du med dig selv).

Det er ikke ualmindeligt, at selvstændige kommer til at løse opgaver for nogle andre kundetyper, end de drømte om, da de oprettede deres virksomhed. Hvad enten du skal til at begynde som selvstændig nu eller har været i gang i nogle år, er det derfor en god ide at stoppe op og stille dig selv spørgsmålet: Hvilke typer kunder vil jeg allerhelst arbejde for?

Der er slet ikke noget i vejen med at arbejde for andre typer kunder også, men det er vigtigt at fokusere på, hvilke kundetyper du gerne vil have flere af. For så kan du bedre arbejde hen imod det.

Derfor skal du hele tiden fokusere på, hvilke kunder du gerne vil have på langt sigt. Ikke for at overleve – men de kunder, du drømte om, da du besluttede dig for at blive selvstændig.

Find din niche

Jo flere forskellige varer du sælger, des mere forvirrede bliver kunderne.

• Hvad er det, du er rigtig god til?
• Hvorfor skal kunderne lige gå hen til dig?

Hvis dine ydelser peger i vidt forskellige retninger, er det med til at markedsføre dig som generalist. Og jo mere specialiseret du er, des mere kan du tage for dine ydelser.

Sælg kun det, du er god til. For du skal ikke lægge navn til andet.

Hvis du hjælper alle med alt, forsvinder du i mængden. Og hvis alle de andre i branchen alligevel mere eller mindre kan det samme som dig, bliver det svært at overbevise kunderne om, at du er mere værd end dem i kroner og ører.

Og ja, når man skærer ind til benet, kommer man til at vælge nogen fra. Men dem, du fokuserer på, vil være mere overbevist om, hvorfor de lige skal bruge dig og ikke en af dine konkolleger.

Hvis du ikke er stødt på ordet »konkollega« før, er det en person, der sælger det samme som dig selv, og som derfor principielt er en konkurrent, men som du vælger at betragte som en kollega.

I nogle brancher er der en bestemt type kunder, som mange gerne vil arbejde for. Det kan enten være, fordi der er prestige forbundet med at arbejde for dem. Eller fordi det er nemt at sælge meget til dem.

Men nogle gange er der den hage ved dem, at de får en hulens masse henvendelser og derfor kan sætte prisen, præcis som det passer dem. I deres egen favør. For nogle selvstændige kan denne type kunde fungere som en god »rugbrødskunde« i begyndelsen. Men når du overvejer, hvilke drømmekunder du vil arbejde frem imod at få, er denne type sjældent hensigtsmæssig.

Nogle gange er dine konkolleger vilde med den samme type kunde, fordi kunden vitterligt er fed at arbejde for. Men hvis du var kunden og selv kunne vælge og vrage mellem leverandører, som leverede cirka den samme ydelse i cirka samme kvalitet, ville du så selv tage den dyreste?

Derfor er det en fordel at finde en niche, som dine konkolleger ikke har sat sig på, eller en, du vurderer, er stor nok til, at der både er brug for dig og dine konkolleger, uden at kunderne begynder at presse prisen.

Og så skal du vide, hvad dine konkolleger og konkurrenter sælger. Dels for at du er forberedt, hvis en kunde nævner nye tendenser i din branche, og dels kan det være, at du bliver inspireret af dem. Men også fordi du kan stille endnu mere skarpt på, hvad der adskiller dig fra dem, ved at vide, hvad de tilbyder. Med andre ord: Hvad er din Unique Selling proposition – også kaldet USP? Hvorfor skulle kunden vælge dig i stedet for de andre? For at du kan svare på det, må du kende dit marked.

Alt efter niche og marked kan din USP være, at du:

• Taler flydende tysk.
• Har en skæv indfaldsvinkel.
• Bor på den anden side af jorden og derfor kan løse kundens opgaver, mens medarbejderne sover, så din del af arbejdet er løst, når de møder ind igen.
• Kører på elcykel i stedet for i bil og derfor kan komme hurtigere frem.

Rugbrødskunder og fastlanceraftaler

Vi skal have aftensmad på vej til målet.

Især mens du er helt ny, kan det være en fordel at have en rugbrødskunde. Måske er opgaverne ikke specielt udfordrende, og måske er timeprisen heller ikke så flatterende, men kunden lægger lige præcis så mange penge hos dig, at du sover godt om natten og har overskud til at træffe de beslutninger, der gavner dit firma mest på langt sigt.

Disse beslutninger kunne være at sætte en fast ugentlig dag af til kanvassalg, bruge de penge, du tjener hos kunden, på markedsføring eller turde sige nej til kunder, der tilbyder dig en dårlig aftale.

Nogle kalder det at have en rugbrødskunde for, at man er »fastlancer« hos kunden. Det er det samme. Og hvis disse ordninger ikke blokerer for din virksomhed, kan de gøre det nemmere for dig at åbne en virksomhed. Men du skal ikke lade dig friste af tanken om, at det næsten er ligesom at være lønmodtager. For det er det ikke. Derfor skal du have en meget højere timebetaling, end de medarbejdere, du arbejder ved siden af. De har en række goder, som du ikke har, og disse goder løber op.

Før du laver en fastlanceraftale, så overvej:

• Lægger kunden vitterligt så mange penge, at du kan sove roligt, eller har du bare solgt dig selv billigt, fordi du var imponeret over, at nogen ville købe meget hos dig?
• Hvor mange timer om ugen/måneden skal du garanteres, for at kunden får dig til den lavere pris? Har kunden i en uge/måned alligevel ikke brug for dig i alle de timer, kan det ubrugte timetal så overføres til senere, eller har kunden »tabt« de timer?
• Hvor fleksibelt er arbejdet? Hvis det kræver, at du er hos kunden på nogle faste tidspunkter, kan de billige timer komme til at blokere for bedre opgaver i dit firma.

Især hvis timetallet ikke kan flekses efter din egen virksomhed, kan denne model være farlig, for hvis du er booket mange timer fast, kan du ikke være særlig fleksibel over for nye kunder. Og det har du især brug for i begyndelsen. At være booket, fordi du har travlt med andre kunder, gør, at du ser eftertragtet ud. Er du booket af fast lønmodtagerarbejde eller lignende sender du et modsat signal.

Det er også vigtigt, at du har mulighed for at reagere hurtigt, hvis en potentiel kunde tager kontakt til dig. Hvis du er optaget fra 9.00 til 15.00 fire dage om ugen, får du sværere ved det.

Har arbejdet nogen relation til det, du laver i dit firma? Giver det erfaringer/kontakter, som firmaet kan have glæde af?

Hvor lang en periode vil du binde dig for?

Hvis du har mange timer til en lavere betaling, har du knap så mange timer til rådighed, du kan sælge for den høje betaling, du har besluttet dig for, at dit arbejde er værd. Og det er de godt betalte timer, der skal finansiere firmaets investeringer. Derfor kan det virke uoverskueligt eksempelvis at investere 15.000 kroner i en forbedring i firmaet, hvis du ved, at du har maksimalt to dage om ugen til at tjene investeringen hjem.

Nogle selvstændige har i stedet et deltidsarbejde i begyndelsen. Overvejer du det, skal du gennemgå de samme punkter som ved en fastlanceraftale.

Jo flere timer om ugen, du får tilbudt i en deltidsstilling eller hos en rugbrødskunde, des bedre skal du tænke dig om. Hvis du har 25 timer fast om ugen, kan det være rigtig svært for dig at skulle svinge dig op til at passe firmaet ved siden af, for du har næsten en almindelig arbejdsuge i forvejen. Folk på deltid bliver fra tid til anden tilbudt overarbejde, og det skal du sige nej til!

Du skal følge din drøm om at få din egen virksomhed op at stå.

Lad være med at skilte med, at du har deltidsarbejde ved siden af dit firma, hvis du kan undgå det. Potentielle kunder kunne tænke: Ville du mon have deltidsarbejde ved siden af, hvis firmaet gik rigtig godt? Hvad ville du selv svare? (Jeg er klar over, at nogle bevidst vælger kombinationen af eget firma og deltidsarbejde, men kunden kan ikke vide, om du er en af dem).

Dog har nogle et deltidsjob, der er så relevant for firmaet, at det ligefrem gør firmaet mere værd. Så kan du eventuelt slå på, hvilke fordele deltidsjobbet kan give kunden, hvis det er muligt.

Nogle selvstændige er reelt ikke afhængige af at tjene penge i deres virksomhed. F.eks. fordi de har en god indtægt fra et andet job, har en formue eller en ægtefælle, der tjener gode penge. Men du skal tage dit firma alvorligt alligevel. For ellers vil kunderne heller ikke gøre det. Og måske kommer der en dag, hvor du gerne vil leve af det. Så er det godt nok ærgerligt, at kunderne har vænnet sig til en urimeligt lav pris. Ligesom du kan lave meget mere spræl, hvis du sørger for at tage dig ordentligt betalt.

Undgå lønmodtager-mindset

Hvis du kommer fra et job som lønmodtager, skal du indstille dig på et nyt mindset.

Du vil måske støde på kunder, der siger, at de har en politik om ikke at betale mere end 1.200 kroner i timen til konsulenter. Hvis det vitterligt ikke står til diskussion, at ingen konsulenter nogensinde får mere end det, kan det selvfølgelig godt være, at en specifik kunde er så interessant for dig, at du tager vedkommende ind alligevel, selv om du normalt tager mere for dine timer. Men du skal registrere, at lønmodtagerknappen lyser. For som lønmodtager er du afhængig af, hvad din chef vil give dig i løn. Som firma sætter du en vare til salg. Og nogle kunder køber den. Andre gør ikke. Og du skal passe på med at lade kunder bestemme over dig.

Du skal vide, at selv om de i princippet har en politik om, at ingen konsulenter får mere end 1.200 kroner i timen, vil der altid være nogen, der sprænger dette princip. Og det kan lige så godt være dig.

Nogle konsulenter arbejder ud fra nogle rammeaftaler, hvor feriepenge er en del af betalingen. Her kan vi se en lønmodtagers tankegang, og denne form for aftaler skal du så vidt muligt undgå. Feriepenge hører til i lønmodtagernes verden, og de blev indført, så alle lønmodtagere var sikret ferie med løn.

Som selvstændig skal du hele tiden fokusere langsigtet, både på ferier, sygdom, kommende investeringer og de døde perioder, der er i næsten alle brancher. Desuden kan du ikke sætte pengene til at arbejde for dig, indtil du skal bruge dem, når de står på en fremmed konto.

Ud over at andre sidder på dine penge i op mod et år, vænner du dig til et lønmodtager-mindset, og det gavner ikke dit firma.

Som privatperson er det et udmærket princip at tjene penge, før man bruger dem. Som virksomhed kan denne indstilling gøre det umanerligt tungt for dig at komme godt i gang. For en professionel hjemmeside tiltrækker flere kunder end en uprofessionel og kan derfor hurtigt tjene sig selv hjem igen, hvorefter den genererer overskud. Og med mange andre investeringer er det ligesådan.

Jeg møder selvstændige, der ikke tør tage denne chance. Og det betyder, at de ofte knokler derudad, selv om de kunne spare meget af deres kostbare tid ved at investere i forskellige former for hjælp og komme godt fra start. Det gælder, hvad enten vi taler Google-optimering (dvs. at tilpasse din hjemmeside til Google, så den kommer frem så ofte og så præcist i søgninger som muligt), en god firmaadresse, gode lokaler til kunderne eller moderne teknisk udstyr. Hvis de investerede mere i sådanne faktorer, ville de formentligt hurtigt kunne sælge flere af deres ydelser, og det ville blive meget sjovere for dem at gå på arbejde. De ville også få mere energi til at udvikle nyt til firmaet og dermed øge deres omsætning. Med andre ord: De ville indlede den positive pengecirkel.

Ud over at disse spareprincipper gør det hårdt for dem selv, kan de også sende et signal til kunderne om, at de stoler så lidt på deres egen forretning, at de ikke tør satse på den. Og tør kunderne så?

Når du bruger penge som selvstændig, skal du tænke, at du investerer. En god kontorstol er en investering i, at du ikke bliver syg. En taxatur gør, at du kan bruge mere af din tid på det, der skaber vækst og værdi, end hvis du brugte tiden på kollektiv trafik, og kvalificeret rådgivning er ofte hurtigt tjent hjem igen.

Hvis du foretager en investering, som ikke giver det ønskede afkast, skal du ikke fokusere på, at du har tabt pengene. En del af at investere er, at du ikke får det ønskede udbytte hver gang. Du har lavet en satsning. Den lærer du af. Ligesom alle andre firmaer. Og i min verden er det bedre at slå en skævert en gang imellem end kun at satse på de sikre heste. For de udløser sjældent den store gevinst.

Undgå at sige ting som: »min chef«, »jeg skal til jobsamtale«, »jeg er blevet ansat hos« og så videre. Du har kunder, går til kundemøder og har fået en kontrakt.

Har du lyst til at være selvstændig?

Der er meget, man kan gøre halvhjertet, men at drive egen virksomhed, når man helst vil noget andet, er en lang og hård tur op ad bakke. Derfor anbefaler jeg helt grundlæggende aldrig nogen at åbne egen virksomhed, hvis de ikke har lyst, men bare ikke kan finde andre veje. Der er altid andre muligheder. Det gælder bare om at finde dem.

Nogle har et privatliv, der gør, at det er meget vanskeligt at drive virksomhed. Hvis du er en af dem, er det måske en bedre ide at gemme alle dine gode ideer til et mere hensigtsmæssigt tidspunkt. Hvis du eksempelvis er afhængig af at hive en stabil løn ind hver måned, kan du som selvstændig komme til at træffe nogle valg, der kun gavner dig på kort sigt. Og det bliver svært at indlede de langsigtede projekter, der gør, at det på et tidspunkt bliver meget lettere for dig at drive en god forretning. Som selvstændig er det interessante som regel ikke, hvad du kan omsætte for i dag, men hvad du kan omsætte for i fremtiden.

Nogle af de metoder, jeg anbefaler i denne bog, kræver, at du investerer nogle ressourcer – både tid og penge – i projekter, der måske først kaster noget af sig om et år. Hvis dit største ønske er at være fastansat om et år, tror jeg ikke, at du sætter disse projekter i gang, og så bliver det hurtigt meget tungt. Og jeg tror heller ikke, at du virker særligt overbevisende over for dine kunder.