Selvstændiges guide til flere penge – kapitel 4

Det vil jeg gennemgå i dette kapitel. For når du først følger en fast plan og har skabt tid til den i din kalender, er det en ret simpel opgave. Efter en periode med store kreative opgaver kan det være rigtig rart at ringe til kunder, fordi du kan tage dem fra en ende og følge et helt fast system. Og når du lukker ned om aftnen, kan du let se, hvor langt du er nået, dvs. hvor mange du har talt med den dag. Det kræver slet ikke det store overblik og de kreative ideer, som mange andre opgaver som selvstændig gør.

Derudover kan du altid sætte en ny salgskampagne i gang, når du har en stille periode.

Øvrige salgskanaler såsom netværksarrangementer, nyhedsbreve og Facebook-sider skal du helst vedligeholde hele tiden, og her er du ikke på samme måde herre over, hvornår du får bonus.

Og der er en øvre grænse for, hvor mange netværksmøder du kan gå til, og hvor tit du kan sende nyhedsbreve ud.

Hvis du sætter dig ned med en liste med 100 telefonnumre, skal du nok have solgt noget, inden du er igennem den, eller i hvert fald have fået nogle møder i kalenderen, hvis du kan overbevise dem, du ringer til, om, at du kan skabe værdi for dem.

Og ja, du kan også arbejde med salg i sommerferien eller i dagene mellem jul og nytår. For det kræver forarbejde at sælge. Eksempelvis skal du finde ud af, hvilke typer virksomheder du vil have fat på, hvilken person du skal tale med, og hvad du skal sige til netop denne type virksomhed. Og det kan du sagtens lave, mens de andre holder ferie.

Hvis du begynder at ringe i sommerferien, vil du opleve, at en del har ferie. Men når du kommer igennem til dem, der ikke har det, har de oftere bedre tid til at tale med dig, end hvis du ringer i september. For måske er du den første, der ringer den dag. Er vedkommende, du skal tale med, på sommerferie, finder du ud af, hvornår vedkommende er tilbage fra ferie. Og når du ved, at direktøren kommer tilbage i den sidste uge i juli måned, kan du lige give ham et par dage til at komme igennem sine mails, før du ringer. Herefter har han sikkert bedre tid til at tale med dig, end når alle medarbejderne er kommet tilbage fra sommerferie.

NB: Du må kun ringe til firmaer på denne måde. Hvis du vil ringe til privatpersoner for at sælge varer, skal du have fået lov af dem, inden du ringer. Der er dog undtagelser i markedsføringsloven. Tjek, om de gælder for dig.

Imidlertid er nogle virksomheder reklamebeskyttede, enten fordi ejeren som privatperson er på den såkaldte Robinsonliste, eller fordi firmaet er reklamebeskyttet hos CVR-registret. Dem må du heller ikke ringe til.

Hvordan gør du?

Det er ikke altid nødvendigt at researche ret meget, inden du ringer op. Hvis du sælger noget, som de fleste virksomheder har glæde af, kan det være hensigtsmæssigt at ringe til dem fra en ende af. Der kan gå meget tid med at undersøge den enkelte virksomheds behov. Og tit vil du ikke kunne researche dig frem til, om de har brug for en ny leverandør alligevel.

Undervejs kan du eventuelt lave mere research for at hive en måske-kunde i land.

Hvis du sælger noget, de færreste har brug for, eller vil i kontakt med en hel specifik kunde, er situationen selvfølgelig en anden.

Så skal du til gengæld researche mere på, hvilke specifikke problemer, virksomheden har, som du vil kunne hjælpe med. Du kan også sende en gave til vedkommende, som symboliserer, hvad du kan hjælpe med, og som viser, at du har sat dig ind i kundens behov.

Hvilke firmaer skal du ringe til?

Allerførst skal du have defineret, hvilke typer virksomheder du gerne vil i kontakt med. Det kan være virksomheder i et bestemt geografisk område, virksomheder med et bestemt antal medarbejdere eller en bestemt branche.

Du kan købe databaser hos blandt andre www.experian.dk.

Her kan du købe udtræk af virksomheder, der lever op til nogle kriterier, du selv sætter. Ud over firmaernes kontaktdata kan du også se oplysninger om deres økonomi, antal medarbejdere, hvilken revisor og bank de bruger, om de har datter- eller søsterselskaber, og hvem direktionen består af.

Ofte vil du også kunne bede om udtræk på, hvem der har bestemte funktioner i firmaet.

Du kan enten købe et fast abonnement, så du altid kan trække oplysninger efter behov, eller du kan købe emner, når du har brug for det.

Nogle gange kan du selv finde en hel branche via nettet, da nogle brancheforeninger eller andre sammenslutninger eller paraplyforeninger har officielle kartoteker med alle medlemmerne på deres hjemmeside. Andre sælger disse medlemsoplysninger.

Det kan være en fordel at kontakte virksomheder, der minder om hinanden, for så kan du bedre målrette en bestemt ydelse til dem og fokusere på deres område, når du ringer.

Du kan have alle dine kontakter i et CRM-system, så du let kan holde styr på dem. Disse systemer kan hjælpe dig på forskellige måder.

De kan:

• Måle hvor mange møder eller salg, du får ud af 100 opkald.
• Sende beskeder, der automatisk popper op på skærmen, så du kan se, at du eventuelt skal ringe igen klokken 14.00.
• Flette filer til et regneark, hvis du vil overføre kontaktoplysningerne og sende materiale ud, enten på mail (selvfølgelig kun efter aftale) eller som fysisk brev. På den måde kan du sende materiale til kunder i samme kategori på én gang.
  NB: Læs om markedsføringsloven i kapitel 5.
• Holde øje med nye og gamle kunder, i takt med at firmaet vokser. Hvis du sælger mange varer til mange forskellige kunder, kan dette lette arbejdet markant.

Jeg plejer at have tre fokuspunkter i mit system:

• Alle fakta om firmaet: Navn på virksomheden og vedkommende, jeg skal tale med, antal medarbejdere, branche eller hvad, der nu måtte være relevant.
• Et kort referat om, hvor vores samtaler bevæger sig hen. Det er godt at kunne læse senere, hvis kunden siger, at jeg skal ringe tilbage om et halvt år.
• Hvornår jeg skal ringe til dem igen.

Definér, hvilke typer virksomheder du vil ringe til. Prøv gerne at besvare spørgsmålene i arbejdsarket.

Har du navn og nummer på vedkommende, du skal tale med? Hvis ja, så er du allerede rigtig godt i gang.

Sådan kommer du forbi sekretæren

Det er desværre ikke altid, du kan finde ud af på forhånd, hvem du skal tale med. Hverken via databaserne eller på virksomhedens hjemmeside.

I så fald må du igennem en receptionist eller en sekretær. Her skal du vide, at nogle af dem har som en del af deres jobbeskrivelse at sørge for, at netop folk som dig ikke kommer igennem og forstyrrer. De sidder på magten, for det er tit dem, der kan stille dig videre. Det er også dem, som nogle gange vurderer, at dit ærinde er så vigtigt, at du kommer igennem, selv om de egentligt havde fået at vide, at chefen ikke ville forstyrres hele formiddagen.

Så dem skal du blive gode venner med. Og hvis du ikke selv ved, hvem du skal tale med, er du afhængig af sekretærens hjælp. Nogle gange, især i de større firmaer, er hun reelt nødt til at vide mere om, hvad dit ærinde er, for at hun kan stille dig videre til den rette. Her handler det om at sige lige præcis så lidt, at hun kan stille dig videre til den rette, uden at hun begynder at forholde sig til det, du vil.

Mulige indvendinger fra sekretæren kunne være:

• »Vi har slet ingen penge. Vi har jo lige fyret«.
• »Vi har allerede et samarbejde med én«.
• »Det kan vi sagtens selv løse«.

Du skal slet ikke ind i den samtale med hende. For det er sjældent hende, der har det sidste ord, og hvorfra kan hun i øvrigt vide, om nogen i virksomheden faktisk har overvejet at købe hjælp til netop det, du er god til.

En af fordelene ved at vide, hvem du skal tale med, allerede inden du ringer, er, at du slipper for at fortælle sekretæren mere, end at du gerne vil tale med X.

I den ideelle verden vil en samtale med sekretæren se sådan ud:

Sekretær: »Det er hos Firma X. Hvordan kan jeg hjælpe dig?«.

Dig: »Det er Lene Hermann fra Hermann Vine. Jeg vil gerne tale med Y. Er han til stede? (Hvis ikke, fortsæt:) Ved du hvornår jeg vil kunne fange ham, så jeg ikke skal ringe og forstyrre dig igen?«.

Hvis du ikke har navnet på vedkommende, kan det være, du ved, hvilken titel vedkommende har:

• HR-chef.
• Kommunikationschef.
• Indkøbschef.

Min egen yndling er: »Det drejer sig om fastlæggelse af et møde«.

Hvis intet af dette virker, kan du blive nødt til at sige, hvad dit ærinde er. Nogle gange vil du formentligt støde på grund, ved at hun siger, at det bedste hun kan gøre er at lægge en besked. Så vil vedkommende ringe tilbage, hvis han mener, det er relevant. Og det er der sjældent særligt gode odds for.

Hvis du har ringet forgæves mange gange, så overvej igen, hvor vigtig kunden er for dig. Nogle gange er det ikke kampen værd. Så giver du bare sekretæren dit nummer, håber på det bedste og bruger dit krudt på nogle andre.

Til tider kan du sidde i den situation, at du ved, du højst sandsynligt vil være optaget resten af dagen, fordi det er »kanvasdag«. Her kan du sige: »Det er rigtig pænt af dig, men jeg ved, at jeg vil være svær at fange selv. Så jeg ringer bare tilbage«.

Nogle gange er der ikke andre muligheder end at lægge en besked. I så fald kan du bevidst ringe op til de pågældende personer de dage, hvor du ved, de har størst chance for at komme igennem til dig, hvis de ringer tilbage. Det er lidt kikset at bede folk om at ringe tilbage på dage, hvor du selv ved, at de skal være heldige for at få fat i dig.

Sekretæren vil måske foreslå, at du sender en mail. Dette er sjældent mere effektivt end at lægge en besked. For du sælger dig selv bedre i telefonen end i en mail.

Sender du alligevel kommercielle mail, skal du huske, at det hver gang er dit ansvar at kunne bevise, at du har fået lov til at sende dem.

Indled derfor gerne med at fortælle, at du har fået lov til at sende en mail af den eller den navngivne medarbejder.

Hvis kunden er vigtig for dig, kan du eventuelt blive ved med at ringe hver eller hver anden uge. Så kan det blive lettere for sekretæren at stille dig ind end at have dig til at ringe og forstyrre hele tiden.

Hvis du skal ringe til meget travle mennesker, er det tit lettere at fange dem lidt i hele og halve klokkeslæt, hvor de formentligt har lidt tid på vej til et nyt møde. Ikke det mest hensigtsmæssige, men trods alt bedre end at lægge en besked hos sekretæren.

Så er du igennem til kunden

Lav eventuelt et stikordsmanus, inden du ringer op. Så kan du bedre huske, hvad du skal sige, og hvad du skal slå på over for netop denne type kunde. Brug kundens ord. Hvis han siger »personaleudvikling«, så brug det ord, selv om du plejer at sige »medarbejderpleje«, »arbejdsglæde«, »efteruddannelse« eller andet.

Brug bevidst korte sætninger. De er meget nemmere at overskue for kunden.

Lad os sige, at du nu er blevet stillet om. Og selv om du formentligt kommer til at sige næsten det samme mange gange, er det vigtigt, at du lyder, som om det er første gang. Lad din stemme svinge, og beton nogle af ordene. Det plejer at hjælpe. Gør plads til, at kunden kan kommentere undervejs. Så er det dels lettere for dig, dels har I en samtale i stedet for en monolog, og dels er der mindre risiko for, at du lyder som en, der har sagt samme svada mange gange (selv om du har).

Når du taler med kunden i telefonen, kan du se, om du kan få vedkommende ind på din hjemmeside, så han bedre kan se præcis, hvad du taler om. Mange kan bedre overskue noget, når de ser det, end når de hører om det. Desuden vil hans øjne måske fange noget, han gerne vil spørge ind til (hvilket betyder, at han er interesseret, og så er du godt på vej). Ved at få ham ind på hjemmesiden bliver du mere end bare en stemme i en telefon. Han kan se, at du har en professionel hjemmeside, og danner sig bedre et mere præcist billede af dig.

Fokuser på at bruge positive ord i hele samtalen såsom at optimere, spare, tjene og så videre.

Kunde: »Det er Peter Lundgren«.

Dig: »Det er Lene Hermann fra Hermann Vine …«, og så kommer du med den salgstale, du lavede i arbejdsarket under kapitel 3. »Vi kører et kampagnetilbud i øjeblikket …«.

Måske er du blevet afbrudt inden. Eller måske er det nu, han afbryder. Herefter kan I have flere forskellige typer samtaler.

Kunde: »Det er ikke mig, du skal tale med«.

Dig: »Ved du, hvem jeg skal tale med? (Efterfulgt af:) Har du vedkommendes direkte telefonnummer?«.

Eller:

Kunde: »Det passer mig ikke godt lige nu. Kan du ringe i næste uge?«.

Dig: »Selvfølgelig. Hvilken dag vil passe dig bedst?«.

Som udgangspunkt er det sjældent en god ide at spørge, om du forstyrrer, for det gør du som regel. Vedkommende var højst sandsynligt ved at lave noget, da du ringede. Og du har forstyrret, så skaden er alligevel sket.

Men nogle gange lyder folk så korte for hovedet, at det ikke levner nogen tvivl om, at de slet ikke kan fokusere på, hvad du har at sige. Så kan du spørge, om det passer bedre at ringe på et andet tidspunkt. Og i så fald hvornår.

Det, mange frygter, når de ringer ud, er at få nogle meget ubehagelige afvisninger. Men det sker kun i de allerfærreste tilfælde, at folk er direkte ubehagelige, når de af den ene eller anden grund ikke vil købe noget.

Omvendt har jeg tit oplevet, at folk, der begynder med at sige, de ikke har brug for hjælp, er knap så overbeviste, når vi har talt sammen i nogle minutter – hvorefter de ofte beder mig om at ringe tilbage på et senere tidspunkt.

I min branche er et udbredt argument mod at købe noget af en journalist: »Vi kan jo godt skrive selv«. Det argument har jeg med tiden udviklet mange gode svar på.

Det kunne være:

»Jeg er specialuddannet til at skrive til nettet. Dels har jeg haft webjournalistik på Journalisthøjskolen, og dels har jeg skrevet hjemmesidetekster for mange af mine kunder. Derfor har jeg helt styr på, hvad man skal være opmærksom på, når man skriver til nettet. Det er jo noget helt andet, end når man skriver til trykte medier. Ligesom jeg også ved, hvordan man lettere bliver fundet af Google«.

Det gør, at mange bliver mere interesserede.

Andre gange kommer kunden til at sige, at »selv om de sagtens kan skrive selv, går det lidt trægt, fordi de har haft så travlt med alt muligt andet«. Så kan man sige noget om tidsfaktoren a la:

»Jeg kan sagtens forstå, at det kan være svært at få tid til hjemmesiden også, når I lige er fusioneret/har haft så meget sygdom/er blevet akkrediteret. For det er en stor opgave, især hvis man kun kan løse den i mindre ryk, når man har et hul i kalenderen. Og dine medarbejdere vil sikkert hellere passe deres primære arbejde, end at lave den hjemmeside … Hvis du laver en aftale med mig, vil jeg kunne have hele teksten til jeres hjemmeside færdig i løbet af et par uger. Så interviewer jeg dine medarbejdere, så de slipper for selv at skrive. Jeg vil kunne løse opgaven på meget færre timer, fordi jeg er så vant til at skrive hjemmesidetekster, og dine medarbejdere skal jo også have løn, mens de arbejder med hjemmesiden. Ved at lade mig skrive hjemmesiden, bliver den hurtigt færdig, den bliver professionel og målrettet netmediet, og dine medarbejdere kan i stedet løse de opgaver, de brænder for«.

Især op til en stor ferie kan det være fristende for kunden at slå til, hvis du siger, at opgaven vil kunne være færdig, når de kommer tilbage fra ferie. Argumenter for, at kunden skal slå til her og nu, er i øvrigt altid gode.

Nogle gange vil du komme dårligt ud af en samtale. Kan du se, hvad der gik galt, så notér, at du fremover skal være ekstra opmærksom, hvis noget tilsvarende sker. Andre gange kan du måske ikke bruge denne oplevelse til at lære af. Så er det bare op på hesten og videre. Der er andre skorstene, der ryger, og man kan ikke vinde hver gang.

Hvad kom der ud af første telefonsamtale?

Første gang du taler med en kunde, kan samtalen slutte på flere måder:

• I finder ikke basis for yderligere samtaler. I så fald kan du eventuelt se, om du kan få vedkommende tilmeldt dit nyhedsbrev. Så har du en krog i ham, og nyhedsbrevet arbejder passivt for dig. Måske får han brug for dig på et senere tidspunkt.
• Kunden beder dig om at ringe tilbage senere. Nogle gange vil du kunne få ham til at give et cirkatidspunkt, hvor der vil være chance for, at han har fået styr på næste års budget/er kommet hjem fra ferie/har været på konference i udlandet, eller hvad det nu er, han lige skal have gjort, før han kan træffe nye beslutninger. Det er et rigtig godt tegn. Her kan du også med fordel se, om du kan få vedkommende tilmeldt nyhedsbrevet. Hvis du først taler med ham igen om et halvt år, vil nyhedsbrevene gøre, at han meget bedre kan huske dig, og han har forhåbentligt dannet sig det indtryk, at det, du laver, er af høj kvalitet. Måske gør nyhedsbrevet endda, at han selv tager kontakt til dig, inden der er gået et halvt år.
• Måske har han ikke selv brug for dig, men han ved, at en i hans netværk har.
• Kunden beder dig om at sende en mail. Her er det en god ide at spørge lidt ekstra ind til kunden for at finde ud af, om han virkelig gerne vil have en mail, eller om han bare vil have dig ud af røret. Og hvis det sidste er tilfældet, er der ingen grund til at bruge tid på hverken at skrive mailen eller følge op på den efterfølgende.
• Hvis han vitterligt gerne vil have en mail, har du to muligheder:
  • Hvis du kører kampagne på et helt fast tilbud, kan du sende ham det.
  • Alternativt kan du spørge mere ind for at finde ud af, hvad det er, han gerne vil have hjælp til. Så øger du muligheden for, at du reelt rammer hans behov. Spørg eventuelt ind til, hvornår det vil passe ham, at du ringer og følger op på mailen. Alternativt: Ring selv og følg op efter to–tre dage.
• Kunden vil mødes med dig. Læs mere om dette i næste afsnit, for det er ikke altid i din interesse at mødes med folk.

Hvis kunden siger, at han vil vende tilbage til dig (eventuelt i kombination med en af ovenstående), betyder det ikke, at han gør det. Nogle gange har han en intention om at ringe, men der kan komme så meget i vejen. Derfor er det vigtigt, at du stadig beholder bolden på dit bord. Sørg for at vende tilbage på et senere tidspunkt. Det er ikke nødvendigvis ond vilje, når kunden ikke gør det.

Du skal ikke regne med, at du kan sælge noget til folk over telefonen første gang, du taler med dem.

Jeg har prøvet at sælge opgaver til omkring 20.000 kroner efter ganske få telefonsamtaler. Du ved aldrig, om den gode dag er i dag.

NB: Nogle varer er lettere at sælge over telefonen end andre.

Basis for et møde?

I telemarketingbranchen har det store mantra længe været, at det handler om at komme til et møde. Meget er lettere, når man ser på hinanden, man kan mærke hinandens kemi, og folk køber som sagt relationer.

Men!

Det kommer meget an på, hvad du sælger, om dette er en god fremgangsmåde. For et kundemøde tager dig hurtigt en halv arbejdsdag, når du også beregner forberedelsestid og transport. For nogle typer virksomheder kan det sagtens svare sig. Men det er ikke sikkert, det kan for dig. Det kan også være, du har nogle typer varer, som kun er en god forretning for dig, hvis du kan sælge dem over telefonen.

Inden du beslutter dig for, om det er rentabelt for dig at holde møde med en ny kunde, kan du stille følgende spørgsmål (der selvfølgelig skal stilles, alt efter hvad der er relevant i din branche):

• »Kan du sige lidt mere om, hvad I har gjort jer af tanker i forbindelse med jeres medarbejderpleje?«.
  Find ud af om det, de har brug for hjælp til, er at blive bedre til at rekruttere eller fastholde medarbejdere. Er deres sygefravær for højt; mangler medarbejderne engagement? Eller er det slet ikke medarbejderne, der skal plejes, men ledelsen? Måske er det ikke én med dine kvalifikationer, de har brug for.
• »Hvad er jeres budget?«.
  Måske er budgettet så lavt, at du allerede kan sige i telefonen, at det ikke er dig, der skal løse opgaven. Eller også kan du løse opgaven, men vil ikke bruge tid på at køre ud til kunden med risiko for at køre tomhændet hjem. Derfor er opgaven kun attraktiv for dig, hvis du kan få den i hus over telefonen.
• »Hvornår har I tænkt, at projektet skal sættes i gang?«.
  Hvis der er lang tid til, kan der være mange grunde til, at det ikke bliver til noget alligevel. Måske er det bedre at vente – selvfølgelig med risiko for, at en anden løber med opgaven.
• »Taler I med andre leverandører om denne opgave?«.
  Alt efter hvor mange andre, de taler med, eller hvor stor opgaven er, kan det også være, at det ikke er risikoen værd for dig at holde møde med dem.

Melder de pas på det hele, er der stor risiko for, at du kommer til at spilde din tid, fordi kunden ikke ved, hvor han er på vej hen. Her er det måske en god ide at blive enige om, at det er mere hensigtsmæssigt, at du vender tilbage om nogle måneder.

Hvis du er usikker på, om kunden reelt er interesseret i at købe noget, kan det være en mulighed at sige noget i denne retning:

»Der er to muligheder for at mødes. Du kan komme ind på mit kontor, hvor jeg vil byde på byens bedste kaffe. Her kan vi drøfte mulighederne for, hvordan jeg kan hjælpe jer med at få reduceret jeres sygefravær/få mere ud af jeres Facebook-side/optimere jeres møder. Og det koster ikke noget. Jeg kan også komme ud til dig. Det skal ikke koste dig noget, hvis du ender med at bestille opgaven hos mig. Hvis du vælger ikke at bestille opgaven hos mig, er vi lige gode venner af den grund, og så tager jeg et mindre rådgivningsgebyr, der dækker al den rådgivning, I får af mig i løbet af mødet. Hvis I så vælger at få en anden til at løse opgaven, står det jer frit for at bruge den rådgivning og de ideer, jeg har givet jer.

Alternativt kan vi definere opgaven i telefonen. Jeg har så stor erfaring med netop denne type opgave, at jeg godt kan vurdere i telefonen, hvordan jeg kan hjælpe jer. På den måde sparer du også tid, og vi kan komme i gang med opgaven med det samme«.

Du kan eventuelt tilbyde kunden en rabat ved at handle allerede i telefonen.

Denne model handler ikke om at tjene penge på rådgivningsmøder, for alt efter hvad du vil sætte dit rådgivningsgebyr til, er de forgæves kundebesøg sikkert en dårlig forretning alligevel. Men du vil formentligt opnå at spare tid på ikke at mødes med kunder, der nok ikke skulle have noget alligevel.

Hvis din hitrate på de fysiske møder er meget stor, eller hvis du kun løser opgaver til mange penge, er ovenstående selvfølgelig ikke relevant. Så er det bare med at komme derud.

Men blandt de mindre konsulentfirmaer er spild af tid-møder tit en bekostelig affære. Og det gavner hverken bundlinjen eller arbejdsglæden at spilde sin tid. Der er grænser for, hvad du skal gøre for at få én kunde. Især hvis denne ikke er den ultimative drømmekunde.

Hvis du beslutter dig for at tage ud til et kundemøde, bør du sikre dig, at vedkommende, du skal mødes med, kan træffe beslutningen. Hvis flere skal blive enige, så sørg så vidt muligt for, at de alle deltager på mødet. Så risikerer du hverken at skulle køre ud igen for at mødes med flere, eller at den, der har det sidste ord, skal høre dine fine salgstaler på anden hånd. Ham, der bestemmer, skal have din salgstale fra dig selv. De andre fortæller ikke dine detaljer med samme troværdighed og gejst, som du gør.

Når du ringer tilbage

Allerførste gang du ringer til en kunde, er det helt kold kanvas. Men når du ringer anden gang, er du gået fra kold til lun. Og så bliver det meget sjovere. Du vil formentligt opleve, at nogle kan huske dig, og at de er mere interesserede i at tale med dig. De har jo selv bedt dig om at ringe tilbage.

Desuden øger du som udgangspunkt chancen for, at kunden køber noget af dig, jo flere gange du taler med ham. Selvfølgelig kan hans situation have ændret sig, eller det kan vise sig, at du ikke kan hjælpe ham, eller at jeres kemi ikke passer sammen.

Når jeg ringer til »lune« kunder, præsenterer jeg mig selv igen: »Det er journalist Majbritt Lund …«. De kan højst sandsynligt ikke lige huske, hvem Majbritt Lund er, så det tager jeg ikke for givet. Og hvis de så siger »Hej, Majbritt«, »Ja, jeg tænkte nok, at du snart ville ringe« eller andet, så er det jo bare godt.

Oftest vil du formentlig opleve, at de ikke kan huske dig, eller at de i hvert fald ikke kan huske særlig meget om, hvad I har talt om. Så kan du lige opsummere, at I tidligere har talt sammen om det og det, og at han tidligere har sagt, at du kunne ringe her efter jul.

Herefter kan samtalen sagtens have samme indhold som jeres første samtale. Altså hvad kan du hjælpe med, priser osv.

Måske kan kunden træffe en beslutning allerede nu. Eller også sender han dig til hjørne igen. Denne ringen frem og tilbage kan vare flere år. Men at tale med en potentiel kunde tre–fire gange om året af ti minutter per gang er ikke uoverkommeligt. Især ikke, når du kan mærke, at nu nærmer I jer snart et salg.

I takt med at du ringer igen og igen, bliver nogle af opkaldene formentligt konverteret til opgaver, andre bliver lukket ned, og nogle kommer i nyhedsbrevet. Så kan du hive nye emner ind i din database, så du altid har en stor gryde at holde i kog.

Medmindre du sælger nok til de kunder, du allerede har skaffet. I så fald: stort tillykke. For hvis du kan sælge dine ydelser til en ordentlig pris, er det selvfølgelig en langt bedre forretning at arbejde for kunder end at ringe kanvassalg.

Hvor mange skal du ringe til?

Nogle af de selvstændige, der opgiver kanvassalg, er gået i stå, fordi de har ringet til for få, og fordi disse få ikke købte noget.

Dette betyder ikke, at metoden ikke virker. Prøv at tænke på, hvor tit du selv afviser en telefonsælger – for det er i bund og grund det, man er, når man sidder og ringer ud.

Så du skal sikkert ringe til mange. Som du nok har opdaget, afviser mange dig med det samme. Og de fleste af dem, der måske er interesserede i din hjælp, vil bede dig om at ringe på et senere tidspunkt, og måske på et senere tidspunkt igen. Derfor kræver metoden, at du har mange jern i ilden. Det meste af tiden skal du ikke lave andet end at holde øje med, hvem du skal ringe til i denne uge, og så gøre det.

Du skal helst ringe til så mange ad gangen, at du får en succesoplevelse ud af det. For hvis du stopper før det, bliver det meget svært for dig at gå i gang igen. Når det er sagt: Der er dage, hvor du bare ikke kan. Og de dage skal du selvfølgelig ikke ringe. For der får du ikke noget ud af det alligevel. Derfor mister du lysten.

Jeg kan godt ringe til knap 100 helt nye og »kolde« navne på en dag. Så er projektet i gang, og jeg kan se, at jeg virkelig har nået noget den dag. Men hvis det lyder så anstrengende for dig, at du ved, det bare aldrig vil blive til noget, er det selvfølgelig ikke løsningen for dig.

Det er meget forskelligt fra branche til branche, hvor mange emner der er realistisk på en dag. Måske sælger du en vare, hvor det er nødvendigt, at du laver et stort forarbejde, før du overhovedet ringer. I så fald kan du ikke nå op på ret mange emner på en dag. Du vil dog formentligt opnå salg på flere opkald, fordi du er så godt forberedt.

Men hvis du – ligesom mig – er i en branche, hvor du ikke nødvendigvis behøver at forberede dig, før du ringer, men tager bestik af kunden, når du er igennem, skal du indstille dig på, at du kommer til at ringe til mange.

Du kan aftale med dig selv, at du begynder med at ringe til 20 potentielle kunder tre eller fire dage om ugen, hvis det virker mere overskueligt for dig at dele opgaven op. Selvfølgelig kun, hvis det kan lade sig gøre i forhold til dine øvrige aktiviteter. Pointen er, at du skal lave en aftale med dig selv om at ringe til så tilpas mange, at det er realistisk, at du får succes. For så er det nemmere næste gang.

Ifølge All Ears kan du regne med at få salg eller møde på mellem 5 % og 20 % af dine opkald, alt efter hvad du sælger, og hvor godt du har lavet din segmentering. Og nogle gange skal du måske bruge op til et halvt år eller mere på at varme dem op.

Hvis du sælger kendte varer til et marked, der kender dig, vil du formentligt opleve en god hitrate, hvorimod den sikkert bliver lavere, hvis dit firma er nyt, og du først skal overbevise kunderne om, at de har brug for det, du sælger.

Du skal ikke (nødvendigvis) have 100 nye kunder, men sortere i emnerne, så du finder dem, der vil bruge din hjælp.

Når du har kontakt til mange, bliver du mindre sårbar, hvis en kunde forsøger at presse dig, for du har mange andre, du kan ringe til.

Hvordan kan du motivere dig selv?

• Lav en aftale med en kollega, så I kan holde hinanden op på, at I ringer til det antal kunder, I har sat jer for. Eventuelt kan I aftale nogle faste tider, hvor I begge sidder og ringer, så I bedre kan motivere hinanden og holde hinanden til ilden.
• Når du ringer ud, så tjek med jævne mellemrum, hvor mange du har nået. Dette kan være lidt tomme kalorier, for hvis du har fået flyttet en kunde 14 dage hen i kalenderen, fordi han var på ferie, er du jo ikke kommet videre med salget. Men hvis det kan give dig en god følelse af, at du udretter noget, når du nu har nået 10 eller 15, er det jo fint.
• Lov dig selv en god frokost – bestil eventuelt mad udefra og tag en lille snaps (som selvstændig bestemmer du jo selv din alkoholpolitik).
• Giv dig selv en lille belønning, hver gang du har haft en samtale med en kunde. Mulighederne kunne være en lille oversprings-/tilløbshandling som at tjekke dine Facebook-sider, se om du har fået nye tilmeldinger til nyhedsbrevet eller andet. Det kunne også være en god kvalitetsoliven med mandel, en pinocchiokugle eller noget andet, du sætter pris på.
• Du kan beslutte, at du og din familie skal have en rigtig god middag med vin og dessert, selv om det er tirsdag.

Øvrige motivationsfremmere:

• Stå op, når du taler med kunden. Så får du en bedre energi.
• Hav et spejl til at stå foran dig selv. Smil til dig selv.
• Lad, som om du har publikum på, så vil du automatisk vise dig fra din bedste side.

Kan det svare sig at sælge?

Nogle gange bliver jeg spurgt, om alt det, jeg har lavet på salgs- og markedsføringskontoen, kan svare sig.

Hvis man vidste på forhånd, hvilke personer der måske bliver ens kunder, når man sidder med 100 »kolde navne«, kunne man spare en hulens masse arbejde. Ligeså med de markedsføringsaktiviteter, der ikke bliver den helt store succes.

En del af opgaven er at sortere folk fra. Så nogle gange kommer du til at bruge tid på en kunde, der ikke kommer til at købe noget alligevel.

De kritiske spørgere har ret i, at man lige skal overveje en ekstra gang, hvilke ydelser det kan svare sig at investere meget salgs- og markedsføringstid på at sælge, og hvilke kundetyper man får mest ud af at ringe til. Men spørgsmålet er: Hvad er alternativet til at sælge?

Læs mere om alternative markedsføringskanaler i næste kapitel.

Jeg skriver senere i denne bog, at det er en god ide at have ydelser i flere prisklasser, så du kan hjælpe flest mulige kunder. Men der er forskel på, hvilke ydelser det kan svare sig at lave telefonsalg på.