For nylig mødte jeg en kvindelig behandler … (og hvor er det i grunden tit netop kvindelige behandlere, der inspirerer mig til blogindlæg om at tage sig ordenligt betalt). Kan ikke huske præcis, hvilken type behandler hun var. Det er også helt underordnet. Men hun havde en række gode grunde til, at kunderne ikke købte noget.
- Der var jo ingen, der prioriterede …
- De har jo ingen penge …
- Og nogle var vist nok også karakteriseret ved at være midt i en skilsmisse
Og jeg kan da godt forstå, at hun havde svært ved at sælge varen, når hun selv havde så stor forståelse for, at kunderne – af den ene eller anden grund – ikke købte noget.
Jeg møder desværre ofte selvstændige i alle brancher, der ligesom kvinden selv har en perlerække af gode argumenter for, at kunderne ikke køber noget. Og så er det ikke længere kunden(s økonomi), der er det største problem. Men den selvstændige selv.
Det kunne måske også være dig.
Alle kan finde pengene – hvis de tror på dig
Det ødelægger dit salgsarbejde, hvis du ser og anerkender så mange grunde til IKKE at købe din egen vare. Selv om du sikkert siger noget andet til mig, end du siger til kunden. For det skinner igennem.
Du er ikke 100 % overbevist om, at det, du kan hjælpe med, er så værdifuldt, at det er lige her – og ikke alle mulige andre steder – kunden skal investere.
Hvis din behandling koster 600 kroner, kan din potentielle kunde i princippet spare de penge flere forskellige steder i budgettet.
Hvis din behandling er nødvendig og gavnlig nok for kunden.
(Selv da jeg var på S.U., ville jeg have kunnet justere 600 kroner ud af mit budget. Eller måske have taget nogle ekstra vagter på mit fritidsjob på plejehjemmet).
Ja, der kan være mange grunde til, at den enkelte ikke kan købe din vare. I dag. Eller nogensinde.
De kunder er ikke de interessante. De interessante er dem, der har så meget brug for vores hjælp, at de finder pengene.
Og jeg har også kunder, som egentlig ikke har pengene til mig, men som finder dem. Fordi de er overbeviste om, at jeg kan hjælpe dem. Og at de hurtigt kan tjene deres investering hjem. Det er jeg også overbevist om, at jeg kan. Så vi er enige.
Tror du i bund og grund selv på, at det, du kan hjælpe med, er så meget værd, at det modsvarer prisen? Og mere til?
Hvis du ikke tror på, at “kunden får det for 600 kroner bedre” efter din behandling, er din behandling jo reelt ikke 600 kroner værd for kunden.
(I samme regnestykke kan vi også sige, at hvis kunden har brug for 10 behandlinger for at komme i mål, skulle det være 6.000 kroner værd at løse problemet. Og er det det?)
Tror du på det?
Og mange problemer tynger mere end en udgift på 6.000 kroner. Så tit er svaret ja.
Og det er de kunder, der svarer ja, du skal gå efter.
Men så kan du jo ikke i samme sætning vise den store forståelse, at kunden ikke skal købe.
Er du overbevist om dit værd, tænker du jo, at det er dejligt for kunden at få løst sit problem for bare 6.000 kroner.
Nogle gange taler jeg med potentielle kunder, hvis problemer jeg kan hjælpe dem med at løse for 5.000 eller 10.000 kroner, og som takker nej af økonomiske grunde. Og så ærgrer jeg mig vildt på deres vegne.
For jeg ved, hvor meget glæde de vil have af min hjælp. Og hvor hurtigt pengene er tjent ind. Derfor er det let for mig at sælge.